https://www.liyuao.com/tags/%E5%8D%81%E4%BA%BF%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85/ Recent content in 十亿消费者 on 猫年 Hugo -- gohugo.io en-us Fri, 15 Jan 2021 03:24:10 +1300 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E5%89%8D%E8%A8%80/ Fri, 15 Jan 2021 03:24:10 +1300 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E5%89%8D%E8%A8%80/ One Billion Customers — Lessons from the front lines of doing business in China 十亿消费者——来自中国商界第一线的经验 　McGregor以华尔街记者的敏锐和眼光，再辅之以直接参与中国商界活动的第一手经验和体会，生动传神地向西方人描绘了中国商界中的人和事；虽然从题目上看更像是给外国商人进入中国的一部决策和行动指南，但是在我这个中国人看来，亦有很多的可借鉴之处。 　作为个人的兴趣，亦是提高自己的能力，我打算利用工作之余的时间把它翻译出来，放在我自己的网站上。文章所有的版权，应归于作者本人和有关出版社，我的翻译只是供大家阅读交流，有兴趣的可以阅读原著，如果发现有翻译不准确或者错误，欢迎指正。 作者：James McGregor　翻译：白痴年代 Preface 前言 　这原本是从北京飞往沿海城市福州的一次常规飞行。航空公司是一家新成立的国有公司，飞机也是新进口的。但乘务组兴奋有余、专业不足，让我觉得这次飞行一点儿也不常规。服务员们在前排嘻笑打闹，急急忙忙地收拢要带回家的大包小包，里面都是多出来的航空餐当中最好的东西。驾驶员舱门在整个飞行期间一直都开着。飞行师会走出来在前排打个小盹。 　终于要降落了。脚下郁郁葱葱的绿色大地和星罗密布的农舍和猪圈，离我们越来越近。飞机开始转向，对准正在迅速接近的跑道，两名空乘站在正副飞行员的身后，准备如同冲浪一般把飞机降落到跑道上。突然，当我们距离布满了橡胶轮胎擦痕的跑道不足50英尺的时候，飞行员猛地一把把操纵杆推了上去。引擎尖叫起来，飞机急速爬升。有意思的是，两名空乘都没有载跟头，但她们都踉踉跄跄的回到了座位上，一脸惊恐。飞机升上去，盘旋，再次对准跑道。这次我听到了起落架放下时发出的独特的吱吱声，并感到轮子阻挡气流时的震动。而前一次降落时，我根本没有注意到这些。这就是我们突然掉头的原因了。 　当我进入航站楼的时候，我在想选择坐火车的人可太明智了。这时我看到墙上的宣传海报，从那一刻起，那幅海报就深深的印刻在我的脑海中，它是对中国正在经历的变革的最好阐述，海报上写道：努力实现正常飞行。这正是中国一切努力的重点所在：成为一个正常国家，融入到世界经济中，其国民可以尽情享受他们的财富和快乐，而不必再受政治权力斗争之苦。就像我们的新手空乘们一样，中国在过去的25年中，经历了反复的挫折和腾飞，通过不断的尝试和犯错的改革历程，到目前为止，大部分的降落还算顺利。 　任何一个西方人都不能忽视中国在全球经济中不断增长的地位。这个国家要养活13亿人口，其消费市场的潜力将超过北美和西欧加在一起的规模。按照购买力平价计算，中国现在的人均GDP为5000美元，而且每年还在不断提高。它已经超过英国成为世界第四大经济实体。中国消耗了全球25%的铁、30%的水泥，还是全球最大的电子用品市场。外国公司纷至沓来，亦卖亦买。每天签订的外国对华投资平均金额为4.2亿美元。 　从1978年起，邓小平总理开始了一系列的经济改革，包括利用外国公司和他们的资金、技术和管理能力。今天，中国已经成为制造业大国，它拥有技术复杂的制造工厂，还拥有精力充沛的、聪明的低成本劳动力。但是中国仅允许外国人按照它的条件进来，而这些条件又往往晦涩难懂、相互矛盾、令人困惑。在太多的情况下，法律只有在对中国有利的时候才成为法律。谈判无穷无尽，而最终达成的协议可以立刻就被摈弃。腐败经常成为加快经济车轮的润滑油。在中国，商业往往是在重重帷幕之后、种种密谋之中的交易，至今未变。外国公司自然会担心其中国合作伙伴、客户或供应商会窃取他们的技术、商业机密或直接就从他们口袋里偷钱。共产党领导人和美国以及其它民主国家之间不稳定的关系使得政治成为商业计划中不可分割的一部分。中国于2001年加入世界贸易组织，政府希望将国内公司转变为全球领先企业，每天都有更多的国际化运作方式被引进中国。但是我依然看到，众多的西方管理者充满信心、飘飘然地来到中国，结果却被他们的中国竞争对手、中国政府或中国合作伙伴碾倒，要么就是陷入不切实际的预期、急躁和缺乏常识中去。中国的商界变革越多，它就越保持不变。作为一名记者，我游历了整个国家，能够坐在前排亲眼看到这一历史大剧的上演。作为一名商人，我曾参与多次权力游戏、复杂谈判和政治阴谋，它们都是这个国家商业中的惯例。 　本书是想向诸位展示——而非阐述——在中国经商是怎么一回事。这里没有简单的公式或魔法咒语。只有通过展示那些异常复杂的细节：交易如何达成或破裂；人们如何看待、对待彼此；政治和偏见如何影响预期和结果，我才能够让你了解那些微妙之处，而正是这些微妙之处才使得中国给外国老板们既带来挫折也带来回报。每一章的开始都有简单的人物和背景介绍。接下来在总体概要部分，我将人物和背景放置到适当的场景中。然后整个故事通过平铺直叙展开。最后一部分标题为「这对你意味着什么」，我将解释这一章中发生的事情将如何影响你在中国的经商之路。最后，我希望通过简洁的语言，模仿毛泽东红宝书的形式来总结我自己的一些心得。 　咬文嚼字的人可能会挑书名的毛病：中国现在的人口是13亿。但重要的是「十亿」这个数量级，它代表着广袤而尚未开发的大片市场，无数等待着加入消费洪流的中国人，先行者对赚个盆满钵满的梦想，以及数个世纪以来烙印在外国商人和贸易者脑海中的遍地黄金的宣传和希望。我还希望借此书名向另一位亦是从新闻记者转变成商人的美国同行表示敬意，他就是在上海居住了26年的Carl Crow，Crow在1937年写了《四万万消费者》(400 Million Customers)一书，记叙了关于中国人和在中国作生意的精彩故事和深刻见解，书中的很多内容到今天都是正确的。Crow对中国发自内心深处地尊敬和赞赏，如他所道：「有趣的、恼人的、费解的，以及总是那么可爱的中国人」。我亦有同感。我写本书的目的，也是希望能够和Crow一样，让读者了解那些跨越时间的对在中国做生意的见解和常识，中国人骨子里的思考和行为模式。书中包括了来自学术界的观点、第一手的经验、生动的叙述，以及轻松的幽默，力图将读者真正带入到中国的商业界中去。 　祝您旅途愉快。 James McGregor 2005年于北京 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E5%BC%80%E7%AF%87%E6%98%AF%E5%BC%80%E7%AB%AF%E4%BA%A6%E6%98%AF%E8%BD%AC%E6%8A%98/ Fri, 15 Jan 2021 03:23:10 +1300 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E5%BC%80%E7%AF%87%E6%98%AF%E5%BC%80%E7%AB%AF%E4%BA%A6%E6%98%AF%E8%BD%AC%E6%8A%98/ A Startup and a Turnaround 是开端亦是转折 　一只脚尚驻在过去，一只脚已踏入未来——中国是全世界最盛大的开端，也是最伟大的转折。 　我认为在一片西装的海洋中穿一身京剧行头会吸引人们的注意。 　当时是在纽约世界金融中心的一间桃木装饰的会议厅里，面前是几乎所有的道琼斯公司高管，我戴着一顶像银质吊灯一样的帽子，长长的胡须一直垂到我的膝盖，绿色和金色镶边的丝绸大褂就像灰姑娘的裙子一样飘逸。 　那是在1994年年初，在为《华尔街日报》年复一年的报道、撰写有关中国的文章后，我刚被任命为日报母公司道琼斯公司在中国的首席业务代表。我的任务是帮助道琼斯在这个一直拒绝外国媒体的国家中立稳脚跟。由于在这方面我尚未做出任何成绩，我没有太多可汇报的。因此当我的同事们在展示炫目的演示文档时，我则两手空空，除了穿着一身包公的戏服，包公是宋朝的一名大官，以清正廉洁而闻名。 　但我手上有一页纸，上面的内容来自中国用来让西方人垂涎欲滴而屡试不爽的营销战略：口袋虽空空入也、欲望却无穷无尽，这就是神秘而充满梦想的十亿中国消费者。这个国度有着奇特的历史——两千多年的皇家统治，然后被共产主义所打断，现在我们面临着一个焦急、饥渴而又勤奋的民族，他们决意要变得更加富有、在国际社会中取得应有的地位——中国将给全球商界带来巨大的机遇和挑战，其规模和重要性将前无古人。 　我告诉他们在一个共产党依旧热衷于新闻控制和政治宣传的国家，道琼斯要建立其媒体和新闻业务是危险、困难和耗时的。但是我也提醒他们虽然中国领导人依然满嘴是马克思和列宁语录，但他们的行为却关注市场和手段。我说，当邓小平在15年前开始改革的时候，全世界只有一个地方还生活着大量的贫穷中国人——那就是中国。数以千万计旅居海外的华人则有着全世界最进取、最成功的科学家、投资人、工程师、商人和企业大亨。 　「邓小平做的事情并非大脑手术。」我说：「他只是将中国人从徒耗精力的政治斗争中解放出来，让他们去做最自然而然的事情：关心儿童的教育，关心个人财富的积累，关心建设国家、获得国际尊重，而且永远记住任何敢于公开与政府对抗的人都将在国家稳定的名义下遭到无情镇压。」 　「还有一点，」我继续说：「就像我们在台湾、香港、澳门和摩纳哥所看到的那样，中国人最感兴趣的就是和钱打交道。赌博和财务投机已经深深的烙刻在他们的基因之中。所以现在的问题是什么时候中国会成为全世界最大的金融市场，而不是是否。这是道琼斯现在面临的问题，我们必须找到答案。」 　我的策略很有效。在场的所有人，即便是那些认定我是个半疯，也开始被中国的魅力所折服，群情激越。很快，公司电讯服务、数据库、股票指数、电视制作、印刷出版和其它部门的人员就将我包围了。就像对全世界所有的公司一样，中国，对道琼斯来说就是令人激动的商业新疆界，当然也是充满了乐趣和魅力的出差目的地。 　当时我还没有这么想，但我说的是中国是全世界最盛大的开端，也是最伟大的转折。这个国家利用其2000多年的传统，同时又在吸取西方的商业技能和技术，所有的工作都是同时进行又史无前例。这就是中国进步如此之快的原因。 　如果你把中国在过去十几年中的经济和社会发展想象成为美国历史中可与之相比的变革，你可以感受到扑面而来的劲风。中国正在经历着19世纪晚期「强盗贵族」时代的原始资本积累；20世纪20年代的投机金融风暴；30年代的农村向城市的迁移；50年代出现的第一辆汽车、第一幢房产、第一件流行服饰、第一批大学教育、第一次家庭度假以及中产阶级消费者；甚至还包括与60年代相似的社会剧变等问题。 　看上去邓小平几乎就是照搬了哈佛商学院的扭转业务教程来制定计划。以下仅仅是一小部分。 　建立紧迫感：这在文化大革命后是容易做到的。共产党必须有所改变，否则就将失去权力。 　组成强有力的指导班子：邓小平任命了一批务实的改革分子，但是也给长征留下来的老干部们保留了刹车制动的权力。 　规划远景：邓小平为这个国家定下了从1980年到2000年人均国民生产总值番两翻的目标，这个目标提前四年完成。 　远景宣灌：国有新闻机构日日夜夜都在庆祝已经取得的进步，宣传新的目标。 　新做法的制度化：所有的重要改革工作，从农业到住房到金融到私有化，都在局部实验中进行试点、优化，再推广到全国，并辅之以一整套规章制度。 　公式的另一边是开端，这其中就牵涉到了政府和外国企业。中国需要资金、技术、制造专长、管理技能和海外市场。就像所有的新兴企业一样，中国人经历了疯狂的尝试和错误，每天都在调整，不断复制和修改他人的做法和产品，总是在全速冲刺以第一个进入市场，永远盯着下一个捞一把的机会。 前往东方的旅程 　我第一次来到中国的时候，正是邓小平的变革开始吸引外界注意的时期。我对亚洲的兴趣始于18岁，当时我是美军在越南的一名步兵。此后，我从部队进入一家新闻学校，然后到洛杉矶的骚乱，然后作为一名记者到华盛顿特区报道国会新闻。一路走来，我的最终目标依然是作为一名记者回到亚洲。因此在1985年，我联系上我的姐姐Lisa，她当时在泰国的难民营工作，我们一起花了6个礼拜的时间作为背包一族在全中国旅行。我们乘坐肮脏、拥挤不堪的火车和汽车走遍全国。我们一句中国话也不会说，但是身边总是挤满了迫切想要锻炼他们在学校学到的英语的中国学生。医生、教授，甚至政府官员都主动做我们的向导，仅仅是为了有说英语的机会，并尽最大的努力去了解外面的世界。当我回到美国后，我坚信中国最终现身世界舞台的过程也是我一生的经济大事。我说服我太太Cathy：台湾「就像夏威夷」（我从未去过台湾，但是我知道石化工厂比种植菠萝更流行）。于是我们变卖了所有的财产，在1987年初仅带了两个旅行箱便飞到台湾岛，住在一个破旧的基督教女青年会组织里。当时我们这两个成熟的33岁的人的想法是，先学习普通话，然后前往中国大陆。 　在我们抵达台湾的几个月后，《华尔街日报亚洲版》聘用我担任台湾办事处的主管。当时的台湾是记者的黄金时代。战争法被撤销。立法机构中的拳脚相加预示着民主革命的开端。流氓恶霸们建立了庞大的诈骗帝国。股市颷升1800点，然后暴跌。每个人都买了汽车，然后坐在拥堵的交通中发脾气。政府疲于假装一切皆在控制之下。在接下来三年中发生的事情，正是我将在中国再次看到的一次预演。 　1990年《华尔街日报》把我派到北京担任首席代表，当时天安门事件的眼泪依然在中国的脸上流淌。政府正在修补内部的分裂，施行着白色恐怖的压制。到处都弥漫着愤怒，但人们只敢向最亲密的朋友和家人倾诉。几乎每个晚上，我都骑车在北京城里游荡，希望能够在身边烟雾弥漫、污染严重的黑暗之中、从那些虚假的信息之后探寻真实的想法。大多数人都害怕与外国人谈话，但我借助于我可爱的一岁女儿Sally，把她作为开启访谈的敲门砖。中国人喜爱孩子，Sally有着秀兰邓波尔一样的金色卷发，当我把她放在落满灰尘的国营百货商店的柜台上，或是让她坐在自行车的后座上，很容易就能吸引来数十个、有时甚至是上百个健谈的人与我交谈。 　我继续在国内旅行。我亲眼目睹了共产党的官方效率和在私人问题上的现实性。每到一处，从西北内陆灰尘漫天的青海，到东南沿海炎热潮湿的广东，从高级到基层的党和政府官员满嘴都是最新的口号。但是一旦这些官方的政治反刍完毕，谈话立刻就转到经商。我发现这个国家人才浪费严重——替我提包的服务生有经济学位，替我开车的司机有工程学位——同时又极其渴望继续进步。 纯经济动物 　虽然有着40多年的共产主义体制，但大陆人和他们台湾和香港的同胞一样是凶猛而又纯种的经济动物。我在第一次去邻近香港的广东省采访的路上遇到了曹兵（音译）。在从北京起飞的头等舱里，他坐在我的邻座。他留着粗短的胡茬，未加修剪的头发，穿着蓝色的牛仔裤，绿色的毛衣上有几个破洞，脚上一双破烂的耐克运动鞋。当飞机起飞时，他把一个黑色的运动包紧紧地抱在怀中。旅途中的大部分时间里，他像疯子一般在一台小计算器上戳戳点点，不断地把计算结果纪录在几张废旧香烟包装纸板上。一开始我还以为他精神错乱了，直到我们开始聊天。曹住在广州机场附近的金色英雄按摩院里。他说他一个月中有25天在天上飞。他还悄悄说他那个运动包里有两万美元。中国那个时候还没有全国性的外汇交易系统，因此曹在按摩院之外建立了覆盖全国的外汇交易业务。在十几个大城市里都有街头外汇贩子替曹工作，他们守在宾馆外头，用人民币换取外国旅游者手中的美元。他的利润来自利用各个城市不同的街头汇率进行的套利活动。他和他的业务伙伴在中国飞行，在出价最高的地方出售美元或在最便宜的地方收购美元。曹45岁，初中没毕业，以前在西部云南省种植烟草。 　后来在上海，我碰到了一个自称杨百万的人。杨百万40岁，是一名钢厂工人，有着一口坏牙和一堆大想法。初中毕业的他，每年可以赚到10万美元——这是一个当时人都从未听说过的数字。他的领地在这个城市前法国区中一家废弃的电影院阳台上的一个破旧的咖啡店里。杨百万通过从工人手中收购政府债券发了财，这些工人被迫接受这些作为他们薪水的一部分而支付的债券。他以极低的价格从边远城市的工人手中买到这些债券，那些人都认为这是一文不值的废纸，然后带到上海，在新兴的债券市场出售从而获得高额利润。虽然说曹兵和杨百万建立的商业模式是那么的粗糙，但他们是中国商业实践的先驱，他们开创的做法在今天仍胜过任何形式更为复杂的其它商业活动：在改革尚未完成的体系中寻找金矿，并在国有和私有经济之间套利。 为钱疯狂 　中国从共产主义转而拥抱资本主义的速度并不令人奇怪。在这个国度，人们在新年的相互问候是「恭喜发财」，就像我们说「圣诞快乐」一样。此外，在中国的葬礼上，一个核心环节就是烧纸钱，给死去的人在生后送去资产。在中国南方，人们还焚烧纸做的别墅、豪华汽车、娱乐中心来为逝者提供更多的舒适。在婚礼上，来宾们在婚礼殿堂外的接待桌前排起长队，在队伍中其他人的注视下，每个人装着礼金的信封被撕开、清点、并纪录下来。 　由于文化大革命导致的对政治体系的不信任，以及腐败和改革年代持续的变化，很多中国人把他们全部的信任都放在了钱上。我是相当不经意地从一位愤世嫉俗、衣冠不整的姓杨的29岁烟草走私商那里接受这一点的，当时我正利用会议之间的间隙在武汉街头闲逛，我遇见了杨。在一个礼拜以前，有两名警察在试图勒索一名街头小贩时被枪击。当我告诉杨我是美国人时，他跟我说了枪击的事件，仿佛这是一件好事。 　「美国好啊，有了枪，人人平等。」他说。「在中国的自由就是满口袋的钱。」他补充道，向我展示着一摞约有6英寸厚的50元人民币。「在中国，要么你得有钱，要么你就得听话。」 为人民服务 　我在中国从未遇到过一名信仰废除私有财产和「各尽所能、按需分配」哲学的真正的共产主义者，考虑到中国人的文化本性，对此我一点也不奇怪。「毛泽东思想」依然是中国官方意识形态的核心，而自我牺牲、艰苦朴素的「延安精神」也还是中国官员们口头宣称的理想。中国共产党最近调整了它的一些说辞，开始保护私有财产，宣称党是所有中国人民的先锋队，而非仅仅是工人和农民的。然而官员们依然有着无休无止的讲话和政治学习，在这其中马克思和列宁语录被更为创造性的用车轱辘话结合在一起。然后他们钻进自己的奥迪和奔驰车里，用手机检查当天的股票行情，在他们被命名为「比佛利山庄」、「公园大道」或「棕榈泉」的洋房中，他们有着哈佛和沃顿商学院MBA学位的子女们正在等待父母回家，讨论私有化的交易。 　对于大多数党的领导干部来说，生活的准则就是「指鹿为马」。说的是一套，做的是另一套，这就是他们的生存方式，因为党相信不这么做就会威胁到整个体制的稳定。1989年的天安门事件是一场悲剧，但也是一次转折点。它是由党内的保守分子和改革人士之间的巨大裂痕所导致的。保守分子赢得了这场战役，但是却输掉了整场战争。作为天安门事件事件的后果，党加速了私有化和市场改革的进程，因为党的威信已经被打破，只能通过快速提高人民生活水平来重建。事实上，在整个90年代，共产党就像是潜移默化的共和党。私有企业不仅被允许，而且新的富人成为新的全国劳模被广泛宣传——直到他们因为腐败问题被抓进监狱。政府资源不再投入社会事业，而转向令人难以置信的大规模基础建设当中，目的就是为了支持足以和世界竞争的市场经济建设。有一次有人和我说一个理想的中国政府就应该像一名强壮的滑水运动员。中国人狂热的创业动力是前面的牵引船，政府就是被拖在后面的滑水运动员，时不时的通过足够的力量拉动绳索改变船只前进的方向——如果它偏离轨道的话。 　所有这一切都算不上是愤世嫉俗的做法。如果说在西方，商业界就是「老小伙们的网络」，那么在中国，共产党就是「老小伙们的网络」。即便还有极少数官员信仰共产主义，他们也都对这个体制坚信不移，他们相信现有体制应该得到保护，而且应该也可以得到改进。今天党在做决策和处理与人民关系的时候更像是在经营一家公司。年轻聪明的官员被挑选出来，进行意识形态的灌输和管理培训，然后逐步升迁到承担更大责任的岗位上。就像在公司里一样，党的高层有一些民主，但是在基层则几乎没有。 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E7%AC%AC%E4%B8%80%E7%AB%A0%E5%BA%84%E4%B8%A5%E7%9A%84%E8%B0%88%E5%88%A4/ Fri, 15 Jan 2021 03:12:10 +1300 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E7%AC%AC%E4%B8%80%E7%AB%A0%E5%BA%84%E4%B8%A5%E7%9A%84%E8%B0%88%E5%88%A4/ The Grand Bargain 庄严的谈判 　二百多年的外国统治和欺诈留下了怀疑和不信任的残余。理解这点对在中国做生意至关重要。 　中国在2001年加入世界贸易组织，而谈判早在1793年就开始了，那一年，乔治·马戛尔尼勋爵带领一支英国船队抵达中国的北部港口。作为乔治三世国王经验最丰富的外交官之一，马戛尔尼意在为英国商人打开广阔的中国市场。这本来就是一场关于公平的讨论。中国出口丝绸、茶叶、家具和瓷器等产品，却很少甚至从不进口任何东西。金钱流入中国——每年大约有两千万盎司白银——但是从不外流。因此马戛尔尼带来了英国生产的最好的产品，用了大约九十匹马和三千名苦力才将礼物运到皇宫。其中有来福枪，加农炮，堆成山的最好的毛纺品，还有一个配备了驾驶员的热气球。 　但是马戛尔尼并没有理解中国对世界其它地区深深的冷淡。中国当时是全世界最繁荣、人口最多的国家。虽然皇上已经年老，他的王朝也即将结束，乾隆皇帝在位期间中国的疆土扩大了一倍。当时的中国地图有五大卷并列排在一起，中央是一大片土地，标有「中国」，围绕在周围的是一些小岛，名为「英格兰」、「德意志」、「法兰西」、「美国」、「俄罗斯」和「非洲」等。中国在世界的中心，其他人都是蛮夷，而未开化的程度则由离中国的距离决定。 　马戛尔尼和代表皇帝的汉人的谈判演变成为一场无穷无尽的舞会。一次又一次的宴会之上，马戛尔尼都要求觐见皇帝，呈上他带来的礼物，并且能够更大程度的进入中国市场。汉人们对他的礼物赞不绝口，并解释说需要时间来安排他与皇帝的会面。双方的日记和信件揭示了大家对在宴会上发生的事情的理解有着令人吃惊的差别。马戛尔尼和他的下属们自诩已经赢得了汉人的信任，准备离开北京。而汉人在给皇帝的报文中则说他们如何在抚平蛮夷的傲慢的同时给他们设置了更多的障碍。他们预计外国人很快就会感到厌倦，扬帆走人。 　马戛尔尼坚持并最终赢得了一次非正式的觐见皇帝的机会，但这也是在关于礼仪方面进行了激烈的争吵之后才达到的。任何觐见皇帝的人都要实行磕头礼，行礼人必须双膝下跪，以额头碰地三次，而且这样的仪式要重复九次。但是一名体面的英国人不向任何人磕头，仅对上帝才双膝下跪。中国人提出了一个挽回面子的方案。当马戛尔尼进入皇帝的大殿时，在皇帝的身后会悬挂一幅卷帘，卷帘的后面是乔治三世国王的肖像。马戛尔尼可以向看不见的国王肖像磕头。但是马戛尔尼拒绝了。最终他还是被特别允许非正式的觐见了皇帝，但这样做只是为了尽快摆脱这个人以及他讨人厌的随从。 　会面很友好。马戛尔尼满怀信心的回国了，他相信乾隆将满足英国一些谦卑的要求。而中国人再次以不同的观点看待这件事情。马戛尔尼被送走了，还有一封呈交给乔治国王的信，信中说中国无需英国的任何产品。信中还警告道：「尔国王惟当善体朕意，益励款诚。永矢恭顺，以保义尔有邦，共享太平之福。」这是开始。最后——中国真正有资格被批准进入全球贸易团体——是在206年以后。 概述 　我猜想大多数西方人都会怀疑从马戛尔尼勋爵的中国之旅到中国最终被允许加入世界贸易组织之间的二百年对在中国做生意到底有多大的影响。你也许会说这都是老皇历了。但是在中国做生意的外国人必须理解过去这二百年一点也不老，中国人在此期间所收的屈辱也一点不老。在中国人的灵魂中，深深埋藏着的信念就是在过去二百年中，外国人用武力开道进入中国，是为了掠夺这个国家的财富。他们从幼时起就被教导中国曾是全世界最强大的帝国，在各方面都是最优秀的，直到外国人在18世纪末来到门口，无情地剥削这个民族，而这个民族对外国人一点伤害也不曾有过。所以即便在今天，仍有很多中国人，一旦谈到外国列强在中国的角色就会立刻变得愤怒。的确，谁也不能对鸦片贸易以及英国人强加给中国人的这种灾难性的流行性毒瘾、抑或日本在30到40年代早期对中国大片国土的占领以及随之而来的数百万人口的屠杀说出半句好话。 　让我们考察一下在过去二百年间中国和众多希望在中国做生意的外国之间的交往，这能证明为什么今天的中国人对外国人依然心存怀疑。它还说明了中国人是如何利用这种怀疑来帮助他们制定谈判策略和战略——无论是在政府还是产业中。中国人让外国人自己斗自己的天才本领在现代商业交易中显而易见，就像中国人在边缘政策和充满创造力的务实性一样，他们几乎成功地把乔治国王的肖像挂在皇帝的屏风之后。随着故事的展开，中国的商业转型越来越依赖于实际上是中美两国间彼此需求的婚姻，而这种婚姻并不稳固。两国之间的政治关系跌宕起伏，原因包括意识形态的差异，国内政治的倾向，以及一个超级大国和另一个可能成为的超级大国之间自然的碰撞。但在过去三十多年中，中国也出奇地依赖美国，把它当作是有影响力的顾问和商业制度的范本。 　今日中国是一个怪异的混合体。在很多方面它很像美国，有着另全世界商人们垂涎的幅员辽阔的国内市场，充满进取心的民族，敢承担风险的创业家们利用巨大的国内市场来打造世界一流的产品和业务，此外，借助其规模和地位，还能迫使其他人按照他定下的规矩来做生意。但是，和美国以及其它几乎所有已经成功的成为全球经济实体的国家不同，中国有着一个专制甚至经常显得偏执的政治体制，它压倒一切不同意见，控制信息的流动，并且把自己渗透到商业中的方方面面。不断有新的政治口号提出来加以试验，但是这个国家除了要变得更加富有，着实没有任何统领一切的理想。曾让中国走出帝国梦幻的无情的国际贸易和商业动力现在把自己送上了穷途末路。因此，在中国的商业谈判经常承载太多：国家意志，政府规划，以及通常在表面看不出来的一种信念，即：作为一个蛮夷，由于过去对这个国家的侵犯，你欠我的。 　在中国，经商就是赚钱，这和全世界其它地方是一样的，但是商业还和中国改变和接受西方的做法同时又保持中国人「本色」的努力纠缠在一起。外国人总是不仅想要和中国做生意，还想要改变中国。尼克松在「1967外交事务」一文中说明了这点，他说：「在中国改变之前，世界是不可能安全的。因此，我们的目标就是尽可能的运用我们的影响力，来诱导这种改变。」 　那些在中国做生意的人需要记住，这种斗争构成了商业环境的大背景。 管理蛮夷的人 　一个回避其它国家的国家不需要外交部长，当马戛尔尼勋爵唐突地出现在中国的时候，中国就没有。马戛尔尼空着手离开了中国，但是他的对华贸易使团促成了众多其他使团的到来。在西方完成工业化革命后，它需要寻找新市场和原材料供应。葡萄牙人、德国人、法国人、日本人、荷兰人以及美国人都和英国人一样迫切想要打开和中国的贸易之门。越来越多外国人的出现需要有人出来对他们进行控制。很多年当中，「管理蛮夷」的任务就落到李鸿章的身上，一名有着商业头脑的儒家复兴人士。在外国人眼里，李鸿章是一个怪人。这个小个子男人留着一小撮胡须，经常裹着一身传统的大褂。李鸿章和外国商人、外交官们酬酢周旋，出席他们的圣诞晚会和其它庆典，但是人们对他的尊敬甚于喜爱。西方外交官的太太们对李鸿章时不时往随身携带的痰盂里面啐痰或往茶碗里擤鼻涕感到深恶痛绝。 　但是从1860年到世纪之交，李鸿章是中国处理对外事务中最重要的人物。他承认中国在科学和商业上已经落后于世界，但是他仍相信中国基于道德和「孔圣人」的统治制度是全世界最好的。中国通过学习西方的科学和技术，并且将这些元素糅合到中国的文化以及这个国家的儒家统治制度中就能继续生存下去：现代化的同时保持中学之「体」。 　当中国第一次承受军事屈辱的时候，李鸿章还是个小孩。由于急于要收回其商人因购买中国茶叶、丝绸和瓷器而付给中国的大量白银，英国开始从印度运送鸦片到中国。毒品很快就蔓延开来。中国人对「外国烟土」的嗜好是那么的强烈，以至于到1830年，鸦片占了英国对华贸易总额的一半。英国的成功促使其它国家也迅速的跳进鸦片贸易中来，包括美国从土耳其购买鸦片。即便朝廷反复发布法令禁止鸦片走私，而且对违犯者实施绞刑，外国贸易商们发现朝廷大臣们为了得到不菲的贿赂，在协助非法的鸦片贸易上更为积极。 　1839年，清廷委派钦差大臣林则徐前往广东禁烟。林则徐焚烧了大约两万箱鸦片，而且扬言一旦抓到鸦片走私者就要砍头。英国政府要求对被销毁的鸦片予以赔偿，并且在中国南部沿海部署了战舰。中国的小型武装舢板和战舰发生了冲突，给了英军指挥官一个借口炮击沿海城市，第一次鸦片战争爆发了。当英国战舰沿着长江进入中国的内陆腹地时，清廷意识到装备了精良武器的蛮夷即将全面占领最富饶的华南各省。 　维持闭关锁国的努力最终在1842年8月终结了，清政府签署了第一份后来在中国所知的「不平等条约」。《南京条约》使得西方商人从中国割走了第一块领土：香港被割让给英国。还有五个港口城市——广东、厦门、福州、宁波和上海允许西方人居住，贸易开放。第二年，英国强迫中国签署了另一份条约，给予英国「最惠国待遇」，即如果有任何其它国家从中国获得更好的贸易特权，英国将自动享受同样的待遇。一年之后，美国人强迫中国给予美国在华居民（最终覆盖了所有外国人）治外法权，免收中国法庭的诉讼。 　贸易港口的紧张局势，一名法国传教士遭到谋杀，以及试图终止鸦片贸易的更多举措，导致了第二次鸦片战争的爆发。两万名法国和英国士兵占领了北京，焚烧并劫掠了华丽的、有着二百多幢建筑的皇家圆明园，战争结束了。1858年在天津和1860年在北京签署的停战条约，给予外国人更多特权。鸦片贸易被合法化，北京建起了外国使馆。 　随着贸易商人侵入沿海城市，传教士带着他们的援助进入了农村。他们在建起教堂、医院、学校和孤儿院的同时，还随即带来了另当地人害怕的技术和机器，农民们指责这些东西扰乱了生命的规律，导致大范围的干旱和饥荒。冒着蒸汽的火车像发怒的巨龙，电报线像鬼魂一样在风中尖啸，深挖的矿井搅扰了埋葬在地下的先人尸骨，而这是中国农民命脉和运道的永恒所在。慈禧太后本人也散步传教士领走中国孤儿并挖其眼、食其肉这样的故事，给农民对外国人的憎恨煽风点火。 　李鸿章很认真地记录了西方的武器和设备对中国军队的屠戮。随着他在朝廷官僚和汉人中的地位上升，他被频频派出去谈判解决中国农民杀死传教士、破坏铁路和电报线等争端。外国人则总是要求得到新的贸易或领土权利作为赔偿。在谈判中，李鸿章的手中往往是无牌可打。中国根本没有办法对抗外国军队。李鸿章的战略就是提供更多的商业机会，来代替割让领土。当外国列强真的割据土地时，李鸿章则命令当地官员通过种种官僚方式让他们在现实生活中处处碰壁。 起义 　并不是所有人都憎恨传教士。屡次科举不中的秀才洪秀全被新教传教士的传教深深地震撼，他成立了「拜上帝会」，并自命为「基督耶稣的弟弟」。普遍的贫困和清政府的腐败使得洪秀全召集到五十万农民并于1851年起义，史称「太平天国起义」。在十几年中，他统治了中国南方大部分省份，建都南京。洪秀全的太平天国吸引了来自全中国的大量无家可归和心存愤恨的人士。他们从地主手中夺取土地和私有财产，分发给农民，隐隐预示着一个世纪之后毛泽东所施行的政策。 　洪秀全在中国南方不断的敌对行为给慈禧和西方商人都造成了威胁。为了消除威胁，李鸿章帮助组建了一支军队来镇压太平起义，这支军队由清朝部队以及英国少校查尔斯·乔治·中国人·戈登率领的外国雇佣兵组成。1864年，戈登率领他的「常胜军」进攻洪秀全的天国。在进军南京的路上，戈登参与了太平天国在苏州的长官和清军程将军的谈判。李鸿章通过程将军转告太平起义军如果他们不抵抗就投降，就饶他们的性命。戈登几乎一句中文也不会，不明白谈判双方到底说了什么，但是在离开的时候，他相信自己的出现能保证李鸿章会信守他的诺言，放过这些义军的性命。 　但是当李鸿章本人和亲王们见面的时候，他们的傲慢的态度惹怒了他。李鸿章立刻下令将他们斩首，并且将首级悬挂在城门上。 　戈登感到万分惊骇，承诺可以这么容易就被打破。他自身的荣誉遭到了侵犯。他抓起一把手枪进城要杀了李鸿章。当他找不到李鸿章之后，悻悻然的戈登从城门上取下了一名起义军的首级并带回家中，他与这个首级说话，乞求宽恕。然后戈登下令常胜军撤军。 　戈登最终被劝说重新加入了对抗太平天国的军事行动，因为李鸿章后来公开发表声明说背信弃义之事与戈登无关。清军很快攻陷了南京。洪秀全为了逃避挨饿，食草药而死。随后皇帝派来的中国军队屠杀了未自尽的十万太平军。 蛮夷统治 　虽然李鸿章对蛮夷的管理技巧达到了任何人能指望的水准，但人们依然经常指责他使得中国完全落入到外国人的手中。事实上，在1895年日本军队在一次历时五个月的冲突中歼灭了中国军队之后，他被钉上了卖国贼的标签。李鸿章签署了《马关条约》，战争结束了。《马关条约》将中国对韩国和台湾的控制让与日本，并向日本开放更多的贸易场所。李鸿章所承受的骂名至少有一部分是被诬蔑的，因为日本的胜利太令中国震惊了。这个岛国从中国吸收了文化和文明。区别在于当1854年美国海军准将马修·佩里率领远征军叩开日本的大门时，明治政府很快就采用了西方的技术和方法，而不像中国那样抗拒。 　日本人的胜利彻底打破了清王朝的苟延残喘。到世纪末的时候，英国、俄国、日本、德国和法国都占有了中国的一部分领土。这个国家正在成为另一个非洲，西方人纷纷抢占属于自己的殖民地。此时美国国务卿海约翰提出那些已经在中国拥有「影响势力范围」的国家之间达成一个「门户开放」协定。该协定保证所有国家在中国都享有同样的商业机会。虽然说「门户开放」协定使得中国免于彻底沦为西方的殖民地，但它也为美国自身的利益服务，因为当时美国正忙于开发西部，在中国的扩张落在了其它国家的后面。 　外国对中国的侵略助长了一个秘密的团体产生，称为「义和团」。西方人称之「拳民」，他们结合了武术、神灵仪式和迷信，最终形成了旨在推翻朝廷并将所有外国人赶出中国的救世运动。随着运动的不断增加，它变得越来越暴力。数千拳民游走在中国，杀死外国传教士、商人和他们的子女。他们还杀死了上万名皈依基督教的中国人（很多人其实是「大米基督徒」，他们祈祷只是因为这样做可以得到免费的食物），将其活活剥皮或大卸八块。由于担心自己的生命安全，慈禧招抚了拳民，并且要求他们清除在中国的「外国恶魔」。很快，大约有1500多名外国使节和商人以及他们的家人被围困在北京和天津的外国使馆区中。此次起义和围困引发了全世界的瞩目，中国在国际上的形象变得异常野蛮和暴力。 　李鸿章向慈禧建议不要和拳民结盟。他和所有人一样不信任、不喜欢在华的外国人，但是他也尊敬外国人的洋枪洋炮。慈禧拒绝了李鸿章的建议，李鸿章知道外国军队杀入北京摧毁义和团和清军就只是一个时间问题了。八国联军用两个月的时间解围，然后占领并掠夺了北京。李鸿章再次承担起事实上的外交大臣的职责，但由于身患疾病，他本人并没有参与旨在解决拳民起义的诸多谈判。 　李鸿章在他去世前几个礼拜谈判并签署了《拳民议定书》(The Boxer Protocol)，该协定要求中国向西方列强赔款3.35亿美元（相当于2000年的43亿美元），惩罚义和团领导人，并且允许外国军队永久驻扎北京。还有一些其它细节。英国、美国、日本和其它在北京的主要西方列强派遣大使和部长组成了一个委员会，作为清朝政府的指导。中国落入蛮夷之手。 前商业时代的军阀 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E7%AC%AC%E4%BA%8C%E7%AB%A0%E5%90%8C%E5%BA%8A%E5%BC%82%E6%A2%A6/ Fri, 15 Jan 2021 03:11:10 +1300 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E7%AC%AC%E4%BA%8C%E7%AB%A0%E5%90%8C%E5%BA%8A%E5%BC%82%E6%A2%A6/ Same Bed, Different Dreams 同床异梦 　要避免和中国政府机构成立合资公司。摩根士丹利建立的合资投行中巨大的文明冲突将解释为什么要避免这么做，也让人们从中吸取沉痛的经验教训。 　如果要指望两个人能够一起创立中国的第一家真正的投资银行，那这两个人就是就Jack Wadsworth和王岐山。Wadsworth充分依赖于自己对未来重大事件的不可思议的预见力，创造了他在摩根士丹利——全世界最有实力、最受尊敬的投资机构——辉煌的职业生涯。王岐山，一名对中国领导人有影响力的政治老手，时任中国建设银行的行长。而到了1997年3月，这两个人在建设银行北京总部会议室中唇枪舌剑，为谁是刚成立两年的合资公司，中国国际金融有限公司的真正负责人而大声争吵。 　Wadsworth强硬地说道：「我们拥有专业知识。我们有网络人脉。没有我你们做不成功。」他很激动，因为担心翻译可能无法把他的决心传达给王岐山。 　王岐山反驳道：「别跟我耍美国大牌的态度。你们可以做技术，但是对战略和方向，你得听我的。」 　沮丧的Wadsworth再次重申了他看来是很明显的理由：「我们是专家，我们了解业务。」 　「高盛和你们一样。」王岐山答道：「而且我有市场。」 概述 　和大多数婚姻一样，合资公司，就算是有着相同语言和传统背景的企业组成的，有着他们自己的紧张局势。而如果合作伙伴来自大为不同的文化背景，这种紧张会得到进一步放大。对西方来说，中国永远都是一个神秘的国家。这个国家的语言、习俗以及在政治上奇特的变迁都会令每个在中国做生意的外国人感到非常不适应。而在这些障碍之后则是一个有着超过十亿人口的市场，他们雄心勃勃，精力充沛，迫不及待地要抓住一切机会、努力学习并迎头赶上。 　自然而然，很多西方商人要找一个中方合作伙伴来帮助进入这个巨大的市场。他们认为找到了解语言和习俗、有关系和客户的人成立一家合资公司会简化这个过程。他们认为，我提供技术或资金或产品，而中方则打点政府官僚，找到工厂或办公地点，在市场和分销战略上提供意见，并带来中国供应商。他们以为，这对双方都是完美无缺的「双赢」局面。 　很多年来，我观察并亲自参与中国经济发展、西方人努力进入这块市场的过程，也研究了很多合资公司的经历。80年代早期成立的很多合资公司最后都失败了。外国公司和政府指定的中方合作伙伴捆在一起，这种合作关系最终几乎都成为僵硬的共产党思路残留物和缺少现代商业机制的牺牲品。90年代起，中国的商业环境发生了翻天覆地的变化。共产党依然领导着中国，但是党的领导人下决心要跨越数十年来的经济停滞，加入全球经济——不是作为一名普通成员，而是要成为主要力量。为了达到其目的，中国通过合资公司引进技术和知识。由于外国公司是那么迫切地想要进入这个市场，因此他们愿意遵守中国政府的规定，这些规定给了他们些许选择合作伙伴的回旋余地，但是在很多行业中规定他们相对于国有企业只能持有少数股权。 　中国的首要目标是吸引外国资金和财务知识。这个故事讲得是在中国新兴的金融行业，一些最有权力和影响力的人如何与一家美国最庞杂的投资银行联合，提供这个国家迫切需要的资金和金融行业知识。我和Jack Wadsworth及王岐山都相识多年。当我听说他们是中国第一家合资投行的背后推手时，我确信这家公司肯定会成功。在他们各自的文化中，这两个人非常相似：他们都是有着忠诚跟随着的强势领导人，对未来缺乏耐心而更注重把当前的事做好。他们会配合得非常好。我错了。这不是一个关于坏人、好人的故事。这是一个讲述两种商业文化走到一起结果造成两种文明的冲撞的故事，这样的问题在中国太常见了。这其中唯一看来喜欢合资公司的就是政府，以及花了无数个按小时计费的工作时间把两家公司并到一起而几年后又将其拆开的律师事务所。 　今天，外国公司在中国都尽可能的避免合资，这个故事告诉你为什么。但是在很多行业，合资是进入中国的唯一途径。中金公司的故事将告诉你摩根士丹利和中国建设银行所学到的沉痛的教训，但是它也指出了一条让合资公司走向成功的道路。 下一件大事 　Jack Wadsworth在寻找下一件大事。这是他在第一波士顿银行和摩根士丹利的辉煌的职业生涯的基石。Wadsworth对创业精神的嗜好使得他能够在竞争对手之前看到并抓住机会，无论对方是摩根士丹利内部还是其它大投行的竞争对手。如果杠杆收购很热，有Jack Wadsworth，他是摩根士丹利第一个杠杆收购基金的领导。当计算机和内存芯片起来的时候，有Jack Wadsworth，他是摩根士丹利新兴的硅谷风险投资集团的领导。而当日本股市在80年代起飞的时候，还有Jack Wadsworth，他是东京股市上仅有的六家外国投资银行代表之一。 　身居东京这一有利地位，Wadsworth认为他看到了下一件大事，这会是真的大：中国！一个对中国不断下滑的财富深感忧虑的政府在过去好多年中一直努力进行着经济改革，这将结束几十年来的停滞。富有创业精神的中国人，即便是在最微小的鼓励下，都发了疯一样地抓住任何机会经商。如果不是自己创业，他们就投资别人。数百家试图摆脱官僚统治的国有企业在一个监管不足的非正规股市上发行股票，而政府则在徒劳地研究如何才能避免最糟糕的丑闻。习惯于在监管市场的表面法律和秩序下运作的外国投行对中国一方面是怀疑，另一方面是强烈的兴趣。当其他人还在观望的时候，Jack Wadsworth行动了。如果摩根士丹利能够在中国庞大无边的经济腾飞中找到一席之地，那它将超越所有的竞争对手。把摩根士丹利打造成中国的行业领袖，Wadsworth将达到个人职业生涯成就的顶峰。 　第一步就是离开东京，南下前往香港。1991年，中国的商业体系依然还很原始。中国和世界其它地区的很多商业往来还是在香港进行。Wadsworth很容易就说服他的老板让他负责摩根士丹利在香港的办事处。「如果摩根士丹利不能进入中国，我们在亚洲就是失败。」他说。 　既然Wadsworth这么说，老板们就同意了。 来自非洲的熟人 　Jack Wadsworth看到了中国投行业务的机会，而具有经济头脑的中国人则看得更清楚。对林重庚(Edwin Lim)来说，中国缺少金融架构太明显了。高大威严的林重庚自80年代晚起在世界银行北京办事处工作，他详尽地研究了中国经济，提出经济改革建议，并试图预测国家发展的方向。他知道中国的金融行业是多么的原始和动荡。他还看到中国的企业家们是多么渴望获取资本，要抓住一切机会赚钱。1990年，林重庚离开中国前往世界银行位于华盛顿的总部就职，负责尼日利亚业务，他几乎要被憋疯了。随着中国加快发展的步伐，林越来越急不可耐地想要回来。很多正在实行的改革正是他当年建议的。他希望成为这其中的一部分。他知道，投资银行将是中国在国际社会中现身的关键。 　1993年7月，借着来中国发表演讲的机会，林拜访了在北京的一位老朋友。当他还领导世行北京办事处的时候，他在中国官员中很有名。在冬天的时候，他舒适的办公室往往是部委高层领导的聚会地点，他们会骑车从各自冰冷的办公室前往世界银行。中国人尊敬林先生，因为他知识渊博，出生低微。他的祖父当年从中国移民菲律宾，在一个椰子种植园当苦力，林赢得了哈佛大学的奖学金并在那里学到了经济学博士的学位。林重庚办公室的访客中，有一个人当时还是一名经济规划官员，他就是朱镕基。现在朱已经成为副总理，是中国事实上的经济沙皇。他会帮忙的。 　当林重庚在中国大饭店前台登记入住时，有一个人拍了下他的肩膀。他转过身来，站在林面前的是他很久以前在尼日利亚拉各斯时的网球搭档查懋声(Payson Cha)。拉各斯是林重庚到世界银行后的第一次外派，他很高兴在异国他乡碰到一名中国同胞。查懋声是一名香港纺织大亨的儿子，当时正拓展其家族企业——名力集团控股有限公司的业务进入非洲最大的纺织品生产大国尼日利亚。两人在英国殖民者留下的Ikoyi俱乐部中成为了网球搭档，他们经常在俯瞰着一片茂盛花园的游廊上休息，讨论在中国发生的事情以及先辈们的祖国的未来。 　现在，他们在酒店大堂中喝着咖啡，重叙友谊。查已经回到香港，是一名地产开发商，他开发的香港愉景湾——位于大屿山的加州风格住宅区——取得了巨大成功。林重庚向查懋声透露说他打算建议朱镕基副总理与一家外国投资银行成立合资公司，帮助中国企业融资。 　查懋声大笑着在手提箱里翻找起来。他拿出一叠文件递到林重庚的手中，说道：「给你。你动作是不是慢了一些吧？」 　和其它富有的海外华人一样，查懋声一直都在寻找报效祖国的方法，他决定完成一份报告，向中国政府介绍现代金融方法并鼓吹建立一家国有投资银行。林的手中就拿着这份计划。 　查懋声对林重庚说：「要不你接手这个项目吧。我不为什么个人荣誉。我太忙了。」 　林重庚惊呆了。这些纸上写的计划和他脑子里的想法非常相似。这份报告还建议由一家中国国有大银行和英国古老的巴林银行成立一家合资公司，巴林银行在亚洲金融界非常有名。这是林对计划做得少数几处修改之一。他并没有考虑巴林银行，这家全球金融行业中的二流选手后来在丑闻中垮台，他想得是最好能和全世界最大、最强的两家投资银行之一联手：高盛和摩根士丹利。 　林重庚和朱镕基的会面很友好。两人先讨论了如何进一步改革中国金融领域的问题，谈话很自然地转到了林关于组建合资投行的想法。朱镕基喜欢这个想法。他一直都鼓励中国和外国的制造企业组建合资公司来进行技术转让。林重庚告诉朱镕基说金融行业知识也可以这么做。中国人可以利用合资公司作为学堂来学习复杂的金融知识。朱镕基承诺他将予以支持。 碰头 　Jack Wadsworth以为他了解亚洲。在日本，人们对问题的回答并不是西方人想象中直接的「是」或「不」。任何事都很微妙，而理解这种微妙之处则是与日本人相处的关键。但是当Wadsworth从香港总部飞到北京和上海会见改革中的中国政府银行官员时，他被震惊了。这里没有微妙。很多官员显然对金融业的复杂性一无所知。其他人要么被Wadsworth吓坏了，要么就是试图威吓Wadsworth。不少人言辞闪烁，他们只关心个人的得失。每次开完会，Wadsworth感到第一件要做的事就是冲个澡。但是在失望之中，Wadsworth也不断听到同一个名字：王岐山。大家都认为王岐山是中国领导层中能够修复金融问题的人选，也是一名直来直去的能人。 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E7%AC%AC%E4%B8%89%E7%AB%A0%E5%90%83%E7%9A%87%E7%B2%AE/ Fri, 15 Jan 2021 03:10:10 +1300 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E7%AC%AC%E4%B8%89%E7%AB%A0%E5%90%83%E7%9A%87%E7%B2%AE/ Eating the Emperor’s Grain 吃皇粮 　中国的体制受关系驱动，往往和诚实相背离。本章讲述一个农民暴发户在中国如瘟疫般蔓延的腐败的最黑暗深处的旅程，他的故事将向你展示这中间的纠葛，并把选择摆在你的面前。 　这是骰子的最后一掷，铤而走险，但并非毫无希望。 　他的兄弟姐妹，亲家，外甥侄女，以及数百位亲密朋友和重要员工都被拘留、审问，面临长期监禁甚或死刑。他的妻子逃亡在温哥华的家中，吃着抗抑郁药，不抱希望，而他们三个十多岁的孩子则在看武打片、玩电脑游戏。 　但是这位曾被称为「老板」和「侦探」的男人，一个从挖沟工人变成著名大亨、从模范市民变成一号通缉逃犯的人，他永远抱着希望能够在加拿大的蜜月之都——安大略省的尼亚加拉瀑布找回他的运气。 　在尼亚加拉赌场纵欢的八十四天里，赖昌星竭尽全力想要守住自己的钱财，他还不知道自己正被监视。他一共下注了五百七十万美元。在运气最好的一天，赖昌星赢了二十三万七千五百美元；最差的一天，他输了八万五千四百美元。但他从来不是一个轻易放弃的人，尤其是现在，他急需一大笔现金来拯救自己。 　做生意也一样。赖昌星看到的永远是有太多的机会。有太多的方法可以从中国蓬勃发展的经济中获利，有太多的方法可以利用中国不相匹配的政治和经济体制中的漏洞。有太多的中国官员可以与之结交，买回他们的保护，此外，在他贫穷落后的家乡还有太多的人，他感到有责任为他们提供学校、医疗设施，甚至每个月的生活补助。 　2000年11月23日，在损失了445,735美元之后，赖昌新在酒店门口被加拿大皇家骑警以伪造避难申请资料的指控逮捕，他的豪赌结束了。下一场赌博将事关他的性命，在加拿大的法庭上为不被引渡回国而斗争。中国总理早已声明赖昌星被枪毙十次都不够。 　赖昌星落到了如此可怕的境地是因为他从一开始就跳上了中国经济改革的过山车，而且一发不可收地径直驶入了中国政治和经济体系中最黑暗的深处。赖昌星建立了一张庞大的保护网，从中国东南沿海薄雾笼罩的渔村到北京的中国秘密军事情报部门和国家警察大头的办公室和客厅。他和共产党高层的关系是如此之密切以致于他的加长奔驰车可以直接开进中国的克里姆林宫——位于旧皇家园林中的中南海。他在厦门的私人娱乐宫殿——红楼，聚集了从全中国找来的最惹火、最妩媚的美女。而现在，他站在被告席上，被指控犯下了中国历史上最大的走私案，大约有六十四亿美元的原油、香烟和汽车，期间逃税三十六亿美元。 概述 　巴尔扎克曾说过，每笔伟大的财富后面都站着巨大的犯罪，他可能说的就是现代中国。在中国经济萌发的过去25年中，在无数个像赖昌星这样的创业者的推动和中国共产动的经济改革的领导下，诞生了成千上万的财富奇迹。大多数的背后都是大大小小的犯罪。在政府和共产党官员的协助和支持下，像赖昌星这样的人的口袋里装满了国有资产和政府的钱。 　中国政府的腐败是如此的深入人心，用一句古老的谚语来概括，就是：吃皇粮。在帝王时期，由于皇帝控制着大部分的财富，通向发财致富的有效道路就是向体制争宠、揩油。毛泽东在后来采取了一次辉煌的行动，他把富人们的财产没收充公，「全民」所有，等于所有人都一无所有。今天，在中国大规模的国有资产私有化的进程中，「人民」当中的任何一个人都相信他有权从中分得一杯羹。 　令人遗憾的事实是，中国今天的体制和诚实背道而驰。当然，总有一些正直可敬的政府官员，他们努力遵守政府的命令，保持无私的社会主义作风。在本文中所细述的政府的反腐败工作并非讽刺，但是中国的体制充满漏洞，缺乏制衡。共产党希望根除腐败，而同时它又允许统治精英的家人聚集财产，这样他们就可以在这个充斥着商业的国家保持统治精英的地位。共产党还想通过法律和法庭来惩罚犯罪者，同时又让党的统治精英们凌驾于法律之上，除非他们的行为或党的政治诉求需要把这些人当作典型来处置。简而言之，如果你的血统正当，默默地敛财就被默默地接受了。结果就是无言之举：「不要问，不要说」。 　在中国，你随处随地都可以看到国有企业老总和政府官员穿着阿玛尼西服、开着奔驰或奥迪，住在名为公园大道、棕榈泉或比佛利山庄的公寓中。他们在私人俱乐部打高尔夫，每轮收费150美元。很多人的每个月的收入不过一千美元，但是没有人问及他们的资产，也没有人会说。但凡有人提及，就会有制度上的力量掩盖这些指控，因为几乎所有人多少都有点不干净。中国基本上已经回到了传统的共生关系中，商人得幸于官员，而官员依赖于商人。要做生意，你需要得到一系列不断改变的批准、许可证，以及政府官员的厚爱。为了给自己退休后的生活、家族的未来积累财富，政府官员培养那些能够帮助自己的商人。 　赖昌星和大多数中国农民企业家一样。他们都不复杂。他们小时候从未想过自己将来是否会成为一名医生、消防员或律师。他们小时候都吃不饱。他们缺乏教育、没有教养、精力过剩，但也总是充满乐观。只要不断抓住下一次机会，未来总是会比贫穷的过去更美好。而且他们知道机会来自和有权有势的人的交往。中国的体制依赖有序。你的个人关系为你带来机会，做成事情。在这个需要和层层官僚及个人利益打交道的国家，单靠个人能力是无法成事的。 　因此，中国的整个商业关系模式有别于西方社会。家族网络和个人关系要比规则更为重要。在一个缺乏公平公正的法律体系中，你的网络能确保你的安全。赖昌星对这个体系洞若观火。他善待那些他需要对对方那里得到帮助的官员。他会在很早就进行投入，与快速上升的官员建立友谊。人际关系是他的公司的核心资产。而一旦他的关系网破裂了，他就跌得又重又快。 　赖昌星的沉浮对所有在中国做生意的人都有启迪。处理中国无所不在的腐败是令所有在华外商光火的问题。腐败可以从公司的最高管理层一直蔓延到所有员工，并伸到政府各个层级的官员。秘书在购买机票时收受旅行社的回扣。销售人员为了赢得订单而支付回扣。对于在通用电气或西门子或三洋工作的普通中国员工来说，吃点皇粮并不困难。在讲述了赖昌星的故事之后，我们将审视外国公司所面临的各个维度的腐败，以及他们是如何处理的。我们还会听听赖昌星自己的忠告。 　中国的报纸已经做了大量的报道——它们是政府的宣传机器，把赖昌星描述成一个狡猾的犯罪头目。旅居海外的中国作家也写过一些书，给出了一幅更为平衡的画面。而在加拿大，则有数千页关于赖昌星引渡案的庭审文件，纪录了双方对事件的看法。我对赖昌星传奇的报道基于我对这些常常相互矛盾的材料的深入阅读和分析，以及对赖昌星和其他与本案有关人士的采访。在对中国的腐败问题多年旁观之后，我做出了自己的判断，哪些是真实的，哪些则是无稽之谈。 挖沟的人 　赖昌星1958年出生于邵厝，位于中国东南沿海的福建省临海丘陵中的一个落后的农村。赖昌星是家里八个孩子中的老七，小学三年级时由于文化大革命而辍学。十几岁的时候，他在自家的小农田里工作，并和两位兄长一起参加了附近军营的挖沟队。他在一家农用机械厂当过两年的铁匠学徒工。赖昌星讨厌这种累人的工作，讨厌有老板。他不想和自己数百年的祖辈一样，一辈子种田，死后埋在山脚下一个小小的坟头里。 　邓小平上台后启动了中国的经济改革，赖昌星抓住了机会。1979年，他和四个朋友凑了大约180美元，购买了一些锻造工具，开始制造汽车螺帽和其它的简单配件。很快，他的小汽配厂就开设了分厂。他善于与人交往的性格和不屈不挠的精神很快就为他赢得了不少公司，指定他为这些公司在全国的销售代理。在乘坐肮脏、拥挤的火车在国内奔波期间，赖昌星闻到了随处可见的机会。当时每个中国人在商海里都是从零开始，这也意味着他和其它人有着一样的机会发大财。汽车配件扩大到纺织机械配件，然后就带来了他的第一桶金。他在山东省从当地一家国有工厂的一名工人那里非法买到了纺织设备的蓝图，大约2500美元。他仿制了这种设备，并很快成为市场领先者，中国当时正在为即将形成的庞大的服装出口业务而奠定基础。 　但是一名在全国跑业务的销售的生活是折磨人的，效率也不高。赖昌星觉得与其自己去找买家，他应该让买家来找他。他开始组织自己的贸易展销会。买家特别喜欢能有机会到福建沿海出差，那里的日出很好看，海鲜很好吃。赖昌星海发现，相比他随便去一个城市，与那里的单个客户一对一的吃喝到深夜，和成团成队的买家吃吃喝喝的效率要高的多。80年代末，赖昌星几乎什么都买，从日历到服装到雨伞。但是真正促动他的是通过电子产品业务赚的大钱。但是要进入这个领域并不容易。所有这些电子产品都是进口的，大部分走私。福建省的海岸线蜿蜒曲折，一直以来都是走私的温床。由于与台湾隔海相望，军队和警察的控制非常严；电子产品业务的成功取决于和军队和警察高官的良好关系。陡然间，赖昌星发现了他在人生中的有利地位。 　国营的中国旅行社在这方面已经建立起了非常赚钱的业务，主要是出国人员为国内家人购买免税电视、音响和家用电器。出国人员在回国前从国旅获得免税代金券。然后他们可以在中国凭票购买免税产品，再带给家人。赖昌星组织并垄断了此类代金券的二级市场。旅行社代理和导游会替他从出国人员那里购买这些代金券。然后赖昌星再用这些代金券成车地兑换彩电和家用电器。他还进一步扩张业务，为海外华人组织打折中国旅游团，这些海外华人把自己的代金券交给他的导游。业务以石狮市为中心，这个沿海城市是出了名的走私中心。当地官员认为走私是跳跃式发展经济和为收入可怜的警察和政府官僚系统提供外快的好办反。在石狮市的街道上，经常会有满载着录像机和音响的摩托车呼啸而过。一些警官开着台湾生产的汽车，中国当时还禁止进口此类产品。赖昌星的业务在石狮市很快兴旺起来，并在一家警察部门所有的饭店里开了一家电器零售商店。警官和他们的情人在饭店进进出出，赖昌星和他们打成一片。很快他就发现，直接走私商品进中国要比利用代金券利润高得多。在警界朋友的默许下，他开始小规模地走私电视和摩托车。 　他的成功引来了成队的官员上门，伸手要钱。当地政府给予了他响当当的荣誉和爱国主义的头衔，然后告诉他应该资助他们的一些热门项目。像所有中国商人一样，他没有别的选择，只能答应对方的要求。而且，由于改革初期尚不允许办立私人企业，赖昌星的业务躲在当地政府部门的旗下，主管单位自然要分得部分利润。作为报答，双方也明白这些官员要保护赖昌星免受税务部门的骚扰。但是有一天，在喝了几杯之后，两名税务官员手持改锥开到了赖昌星一个兄弟的家门口，他也是业务伙伴之一。他们叫开门，准备撬开柜子和抽屉搜查账簿。赖昌星火速赶到，把税务人员赶出门外，但是他们继续纠缠，并最终查封了他的业务和工厂。受够了官司的赖昌星把业务丢给了他的兄弟，前往距石狮两个小时车程的大城市——厦门。他随身携带了大约400万美元的资产。 　赖昌星在厦门没待多长时间。他对费尽心机赚小钱的事情业己厌倦，他的眼里是来自香港的更大的财富。他知道，如果他能够成为香港居民，就可以以外商投资的身份回国，并获得税收和其它优惠。虽然他对税务部门爱搭不理，但是赖昌星一直竭尽全力地讨好警察部门；现在他们达成了一笔交易。如果赖昌星能够负责赴港中国警官和情报人员的食宿和娱乐费用，他们就能帮助他办理移民。他同意了。1991年，赖昌星移居香港。 中间人 　赖昌星到达的时候，香港的房地产市场正开始惊人的上涨。人们排整宿的队，抢购甚至尚未开工的公寓。对于像赖昌星这样的创业家来说，此时正是大捞一笔的最好机会。到1993年，他带出中国的四百万美元已经变成了四千万。 　在香港，赖昌星接待了大批来自福建和厦门安全部门的警察和军方人士。很快，他在安全部门的熟人就要求他向他们提供台湾当局在香港的行动。同时，台湾在香港的网络也开始请他协助他们在大陆收集情报。他甚至被邀请加入台湾的执政党国名党。对于一名来自厦门的商人来说，陷入海峡两岸的间谍战很正常，因为台湾约有80%的人口祖籍在福建。 　赖昌星就是中间人。大陆情报机构通过他的公司向在台湾的十几名间谍输送资金。有时候他也在香港接待来自台湾的官员。在中国1997年重获香港主权前不久，赖昌星就用他自己的轿车把大陆情报人员收集到的香港公务员资料运过边境，他的特别车牌能够在中国和香港之间往来。通过他和一名想要变节的台湾驻港间谍主管的联系，赖昌星得到了台湾在华情报人员的名单并转交给了大陆当局。总的来说，赖昌星自己掏了近100万美元用来帮助在港的各种大陆情报机构。 　两年后，赖昌星以外商投资的身份回到中国，他把资金投向不同的行业。他建了一家贸易公司，购买了一家汽车音响制造厂，还有一家组装个人电脑的公司。但是他已经见识到房地产才是香港大亨们的财富核心。他决定自己要当厦门的地产之王。通过他的远华国际公司，他在厦门重要地段都囤积起了土地，都是几个世纪以来走私者的中心地带。 　为了刺激旅游，赖昌星花1700万美元在厦门复制了天安门广场和紫禁城，被用作电影城。他购买了厦门的足球队，改名叫远华。他甚至还担任过几次客座守门员。 　赖昌星没有忘记他的家乡小村邵厝，开车去那里不到两个小时的路程。他在那里为自己建了一座大厦，玻璃幕墙俯瞰着正门的亭台楼阁和镀金大字。但是他还花钱铺设了通向这个小村庄的公路，并在当地捐钱建设了三十多所学校，包括远华中学，校园里环绕着全世界伟大思想家的半身雕像，还有整套的课程，旨在给这些贫穷的孩子一个上大学的机会。他为邵厝得老年人建了一家养老院和活动中心，还按月给几百人发「退休」金，每人能拿到约八十五美元。 红楼 　赖昌星从红楼统治他不断扩大的帝国，这座楼宇的名字来自一部中国经典小说，小说讲述的是一个富裕堕落的中国家族的故事。1996年，赖昌星从厦门市警察局获得了一块土地，他建了这座7层高的楼房。从外面看，这座楼房就像一栋普通的中国办公楼，覆盖着褪色的红砖，但是楼里面就大不一样了。赖昌星的办公室位于顶层。下面是一间挨一间的私人宴会厅，一个有四十个座位的电影院，私人卡拉OK包房，桑拿和按摩房，以及六间客房。红楼是赖昌星的私人天堂，在这里他小心谨慎地伺候着他那些飞速扩张的政府朋友网。红楼的一切都是免费的。有一名香港大厨做鱼翅、燕窝和鲍鱼。进口的法国白兰地和红酒是全中国最好的。来红楼的客人按惯例享受桑拿、按摩服务，然后在客房里和众多高挑的年轻美女之一调情，这些美女让红楼增色不少。官员的警卫们则在设备齐全的健身房里边健身边等待自己的老板。大多数官员来过一次以后就会经常回来。红楼往往是人满为患，经理不得不从厦门其它的夜总会借调女孩过来。六间客房是只给最高层的官员准备的，其它低级官员就到远华国际公司拥有的其它两栋房子里住。赖昌星牢记在石狮市税务局的教训，他要政府关系的方方面面都在自己的直接控制下，尤其是最为关键的接待活动。他和朋友说他唯一害怕的政府官员就是那些没有「爱好」的人——无论是女孩还是钱。赖昌星本人很少享受在红楼提供的服务。他会在频频举办的宴会上呷一口啤酒，然后溜回自己的办公室要碗粥喝。 　赖昌星非常有胆识地帮助他在政府和警察部门的朋友不断进步。当庄如顺还只是石狮市一名小小的交警时，赖昌星进口并捐赠了一套卫星电话系统，庄警官用它建立了一套交通监控系统，并成为全国模范。没过几年，庄就升到了福建省公安厅的二把手位置，并成为赖昌星最亲密的朋友之一。 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E7%AC%AC%E5%9B%9B%E7%AB%A0%E4%B8%8E%E6%81%90%E9%BE%99%E5%85%B1%E8%88%9E/ Fri, 15 Jan 2021 03:09:10 +1300 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E7%AC%AC%E5%9B%9B%E7%AB%A0%E4%B8%8E%E6%81%90%E9%BE%99%E5%85%B1%E8%88%9E/ Dancing with Dinosaurs 与恐龙共舞 　如果你心怀中国的利益，就可以打败强大的官僚对手。道琼斯和路透社告诉你「以彼之道，还施彼身」的作用。 　这意味着战争！ 　坦率的说，我对中国宣传机构新华社新颁布的行政命令的第一反应并没有那么激烈。第一段文字只是说新华社将「监管外国电讯服务……以保护国家主权。」 　没问题，我想。我们有办法对付。所有的在华外商都处于中国这个或那个政府部门的监管之下。 　但是下一段就有点威胁了。「各层级的政府部门、企业和机构……不得直接购买外国电讯服务的经济信息……」 　那怎么行。那意味着我们将丧失所有的客户。 　接下来就更糟了。新华社「将审查并批准……在中国发布的经济信息。」 　这是新闻审查！这对金融市场交易员使用的金融和商业信息有什么意思？ 　「新华社将决定订阅费率。」 　等等。要由他们来定价？不可能！ 　然后就是最后一击：外国新闻机构有三个月时间在新华社申请备案否则「将依法处罚。」 　我把指示扔到了桌上，向北京办事处的窗外望去，唯一能看到的就是十五英尺远的一堵破旧的水泥墙。这是1996年1月16日。 　「这真是一个狗屎年。」我对那堵墙说。 　新华社的做法是典型的中国政府机构对权力的攫取。它想要强迫新闻机构——尤其是金融信息供应商，如道琼斯和我们最大的竞争对手，英国的路透社——教它如何做生意，把我们的客户和技术拱手相让，然后靠边站，看着它从3500万美元规模的金融新闻和数据业务市场中捞取利润，这是我们从零培养起来的。 　当我还是华尔街日报中国办事处主任的时候，我就看到过类似的事情。时不时地，会有一只中国官僚恐龙从政策法规的泥潭中冒出来，把一家成功的外国或私营中国企业踏在脚下，宣布这块领地是它的。作为一名记者，我很喜欢此类戏剧性的故事。它们是讲述中国如何运转的绝佳故事题材。但现在我领导着道琼斯中国业务。轮到我的脑袋被踏在史前生物的脚底下，我的公司的在华业务面临危机。这将是一场生存之战。 概述 　在中国做生意可以说是令人心惊肉跳。支配西方商业行为的法律理念在中国根本没有任何靠得住的方法可循——比如说合同的神圣，法规制订者与竞争者的分离，以及对知识产权的保护等等。虽然说重大的经济改革使得中国的经济向外国公司部分开放，政府和共产党依然保持着绝对的权力。面对来自中国政府的命令，普通商人的本能是努力去适应，避免冲突。要不这样做很难。在今天，中国共产党政府的行政命令依然常常带有和中国皇帝的敕令一样的禁止意味，其结尾往往是说：颤抖并遵守吧。 　然而随着中国越来越多的参与国际商业活动，这个国家做生意的环境也在不断改善中。高层政府官员不断下令对中国进行必要的调整，他们当中有许多人都精通全球经济和政治，这是为了让中国在世界经济中不断壮大、成为重要的成员。 　在我们和新华社及其幽灵般的同伙——强大的中宣部——历时两年的激战中，我学到了很多东西。我明白了如果你的生意真的是为中国好，那么即便你的对手是最顽固、最残忍的政府敌人，你也可以赢得战斗。你必须极其的有韧性、能坚持、有耐心——还要非常创造性地在中西两种政治体制中周旋。我和来自道琼斯及路透社的合作者们基于我们对中国是如何运转的、国家领导人想要达到什么样的目的等问题的本能判断，在工作过程中一起制定了战略。我们还非常谨慎的划定了边界条件：当你在中国斗争和处理问题的时候，你不能让这个体制感到为难。如果可能的话，你可以把你的对手描绘成这样做的人。但是你的论据，尤其是作为一名外国人，必须围绕对中国有利的方面展开。如果你想在中国找到公平公正，你要记住，中国共产党就像在它之前两千多年的帝王统治一样，认为在中国最根本的公正就是无论如何要维护体制，保持它的稳定。 　不幸的是，这个故事并不仅仅存在于故纸堆里。庞大的中国官僚体系将继续像侏罗纪公园的官僚恐龙一样挪动着沉重的身体游荡很多很多年，寻造着下一个外国或本地公司作为猎物。英特尔，Broadcom和其它世界芯片制造商最近赢得了一场旷日持久的战争——有关一个完全伪造的中国无线通讯协议，该协议将允许二十四家被指定的中国公司获得他们的技术和商业秘密。DHL、FedEx、UPS以及其它快递业务领域中的公司正在与中国邮局打仗，2001年12月的一个干冷的日子里，政府一纸公文命令国际快递业务中利润最高的部分将由中国的邮局来做。 　我在这些行业的朋友们会时不时地向我咨询如何处理此类斗争，如何调整他们的战略。我会告诉他们我们与新华社的争斗，以及我们从中学到的东西。这一章是那些对话的扩大版本。 坠入凡尘 　中国的现代化让新华社坠入凡尘。在毛泽东年代，新华社是荣耀与权力之所在。全国最优秀、最聪明的大学毕业生被分配到新华社工作。新华社有上万名的骨干分子，他们炮制的宣传内容左右着中国大众的思想。其记者还采编秘密调查报告，向党的最高领导汇报国内发生的事实真相。在全世界的中国使馆中都驻有新华社记者，他们在编写新闻报道的同时还担任情报收集和分析的任务。钱，或至少说是盈利，在新华社的全盛时期并不是什么大问题。政府对它的资助相当充裕。 　随着僵化的共产主义教条开始让位给经济改革，新华社的影响力日渐式微。预算收紧了。新华社试图通过商业经营来拯救自己，它创立了大约二百家公司，从房地产到销售摩托罗拉传呼机，但大部分都是亏损的。这些公司的成立更多的只是为新华社官员提供了汽车、费用报销和其它津贴，而非利润。虽然如此，新华社还是从中国股市的到来中尝到了通过金融资讯赚钱的甜头。新华社在九十年代早期创办了两份非常成功的股市新闻报纸：中国证券报和上海证券新闻。在沪深两市的上市企业依法被要求在这两家报纸上刊登他们的财务公告，广告也经常是整版整版的刊登。本着其宣传工具的传统，新华社经常为公司撰写热情洋溢的报道以配合它们的广告。 　新华社在香港的业务也颇为赢利。中国环球公共关系公司将新华社的宣传技术和分销网络应用于它的商业企业客户。消瘦、机敏的马运生负责这块业务，身为新华社官员的他可算得上是社里的稀有动物，他是一名企业家。他有意无意地为新华社看上道琼斯的业务奠定了基础。 　除了证券市场新闻报纸和香港的公关业务之外，新华社在九十年代早期中国市场对金融新闻资讯的需求爆炸中只是一个旁观者。当时全世界有四家公司提供全面的实时金融新闻资讯。三家是美国公司——道琼斯，Knight-Ridder和彭博，第四家是英国的路透社。道琼斯和路透社实际上是瓜分了中国市场，路透社的份额稍大一些。彭博的份额极小，Knight-Ridder则根本没有进入中国。 　九十年代中期，中国的经济改革进入了高潮。全国冒出了许多无执照交易所，它们什么交易都做，从大豆到钢铁。我们都跟不上市场对金融和经济资讯新闻的需求。我们的终端上有中国十四家主要商品交易所和两家证券交易所的价格显示。我们的国际信息则覆盖全世界所有的重要金融市场。总而言之，我们的终端系统有六十个实时更新信息的页面，而路透社的甚至要更大。中国银行成百成百套的安装我们的终端系统，每个终端每个月大约收费二千美元，这样他们的交易员就能像全世界所有金融公司的一样日日夜夜地盯着屏幕，看到价格在世界范围内的重大事件和新闻的驱使下起伏跌宕。 　当然，新华社也看到了这一切，渴望获得金融新闻数据领域中丰厚的利润。但是它受到了中国的银行和交易公司的阻碍。当时中国有着大约一千亿美元的外汇储备，正在成为世界金融市场中的重要一员。在北京的银行中的交易员们需要和他们在波恩、波士顿或曼谷的竞争对手一样能够从市场中获得实时的新闻资讯。道琼斯和路透社提供的信息是市场的新鲜血液。中国的银行和交易公司不想让新华社挡在它们的信息流中间。他们认为新华社的新闻审查将延缓新闻的传递，并删除不合中国口味的有争议的新闻，但这些新闻也会推动金融市场的变化，而中国的交易员们在这片市场上有着需要保卫的自己的领地。 香港小贩 　当新华社陷入官僚主义的泥潭时，当时正负责新华社香港公关公司的马运生开始思考互联网可能是实实在在赚点钱的一种方式。他联合了两名在美国接受教育的香港企业家。朱伯伦毕业于加州大学洛杉矶分校的计算机专业，他从事房地产销售和邮购市场业务。叶克勇是一名计算机工程师，持有沃顿商学院的MBA学位，在美国时曾在毕马威资讯公司的战略规划部门工作过。三人小组为新华社设想了一个计划，利用其政治背景获得在中国互联网市场上的垄断地位。其计划是建立国中网（China Wide Web），它是一个与全球的国际互联网（World Wide Web）相隔离的网络。国中网是一个封闭的用户组，必须在一家新华社的下属公司的控制下才能有偿访问，这家公司就是中国国际网络传讯有限公司（CIC, China Internet Corporation）。CIC将过滤从国际互联网进入中国境内的所有信息，删除不想要的政治和社会新闻，并把内容翻译成中文。由于中国对经济建设的关注，CIC的主要内容将是商业信息。CIC将在深圳建立一个占地两万平方英尺的设施，聘用大量的中文翻译人员在其中工作。项目计划中罗列了极其荒诞的财务预测，预计几年内将拥有一百万名用户，营业额将达到数亿美元。对收入如饥似渴的新华社接受了这个方案。1994年，新华社在香港注册成立了中国国际网络传讯有限公司（CIC），作为新华社的全资子公司。 　在马运生和朱伯伦忙着获得政治许可控制互联网的时候，叶克勇则开始从香港大亨那里募集资金。叶克勇是一名短小精干的销售大师，国字脸，头发一丝不乱，穿着笔挺的西服，脚上一双Gussi皮鞋，他清楚地知道香港大亨们想要听到什么。他们特别想要培养和中国大陆的关系。CIC的新华社背景就是一块强大的敲门砖。「新华」两个字就足以让香港大亨们心惊胆战，因为它在香港的分社充斥着外交官和间谍，他们正忙着为1997年7月1日英国移交香港给中国做大量的铺垫工作。香港的富有商人们极其渴望通过任何方式讨好他们未来的统治者。叶克勇直接就把手伸到了他们的钱包中，轻松地获得了2500万美元的初始资金。 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E7%AC%AC%E4%BA%94%E7%AB%A0%E5%86%85%E5%A4%96%E4%BA%A4%E5%9B%B0/ Fri, 15 Jan 2021 03:08:10 +1300 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E7%AC%AC%E4%BA%94%E7%AB%A0%E5%86%85%E5%A4%96%E4%BA%A4%E5%9B%B0/ Caught in the Crossfire 内外交困 　在你的中国商业计划中，有一项重要内容就是政府游说。这点对那些身处商业竞争和冷战余温双重积压中的技术公司来说尤为重要。 　空军一号引擎的轰鸣声渐渐消逝，聚集在北京机场的人们都把目光投向了机舱门，尼克松将从那个门里面走出来。美国总统在1972年乍暖还寒的2月天来到北京，开始了他的「和平之旅」，寻求与这个美国在冷战中的死对头进行和解。这是历史性的一刻。但是有一队观众与众不同，他们对总统乘坐的那架波音707飞机的关心远远超过了对总统本人。他们是中国艰难起步的飞机制造工业中的最高层官员，被邀请来检查驻在停机坪上的飞机。他们急不可耐。尼克松早一步走下舷梯与周恩来总理握手并坐进汽车，他们就能早一步登上这架光滑闪亮的飞机。 　中国的航空工业在很多年里面都处于极度落后的状态，在早已过时的苏联技术上使用原始的机器制造摇摇晃晃的飞机。由于冷战时期西方国家对技术转移实行严格的限制，他们能得到就是这些。他们在这些年中唯一得到的一次突破就是1971年巴基斯坦航空公司的一架波音707飞机在中国西部坠毁。中国政府的工程师很小心的拆除了它。利用逆向工程技术，他们在设计上复制了两架飞机，中国人称为运-10。唉，原始的制造技术，松懈的质量控制，再加上缺少先进的航空电子设备，这架飞机就像中国在过去二十年中制造的俄国飞机一样粗制滥造。 　现在他们有机会检查用钱买得到、用技术造得出的最好的商用客机。更何况这架飞机刚刚把美国总统载到中国。他使用的东西肯定都是最好的。中国航空工业的官员们被工艺和技术深深地震惊了。飞机的内部空间非常舒适，但并不豪华。但是驾驶舱，那简直让人目瞪口呆！舱里配备了一名飞行员能够想得到的所有东西：无线电、导航设备、以及能够测量任何你能想象得到的参数的尺度表，所有这些东西都整齐有序的列在驾驶员、副驾驶员和飞行工程师的面前。机舱外面是光滑的机身和没有一丝缝隙的整流罩，这些都说明了在制造过程中执行的严格的偏差和精准的加工。 　尼克松的访问取得了巨大的成功。多年的敌意被搁到了一边，外交关系开始解冻，贸易关系得到了鼓励。在几周时间的访问中，中国的高层领导在航空工程师的推荐下，定购了十架波音707客机，并承诺从相当紧张的国家外汇储备中用美元支付。 概述 　最初十架飞机的订单引发了一系列复杂的事件。它标志着中国开始拼尽全力、坚持不懈地利用先进的西方技术修复和重振国家的技术和工业基础。它也触发了世界飞机制造企业为争夺这个巨大的潜在市场的商业竞争。紧跟它们的是来中国寻找新的利润来源的世界顶级的卫星制造企业和航天公司，这个市场的增长是如此之快，在这里的成功和失败将决定着公司的未来。在中国竭力建立现代化的航空航天工业时，美国和欧洲公司即希望提供帮助，也希望利用这个机会。在占领中国市场的竞争中，冷战时期的技术出口控制协定瓦解了。中国对获得先进技术的竞赛引发了美国政府内部的政治冲突，一方是想要严格限制中国的购买范围，另一方则支持在高科技领域扩大与中国的交易和合作，这即是政治上的、也是商业上的战略。很多公司陷入了左右为难的境地。 　这个故事分两部分。第一部分讲的是麦克唐纳道格拉斯公司竭尽全力挽救其商用客机业务，它在中国组装飞机，同时还要尽力满足中美两国政府往往相互矛盾的要求。第二部分讲的是休斯公司、劳拉公司和其它美国卫星制造商怎么落入第二十二条军规的陷阱。由于美国政府限制在本土发射卫星，他们被迫在中国发射卫星。当中国的火箭发射失败，他们的卫星在发射平台上爆炸，这些美国公司感到有义务向中国提供技术协助，同时也不得不面临被华盛顿指控为向潜在敌人提供援助的风险。 　麦道公司的失败不仅仅是在政治上。公司忽视了商业中的基本常识，未能赶上中国持续和快速的变化步伐。相比之下，卫星公司在商业和政治上都做了正确的事，但是在华盛顿却遭到了猛烈的抨击，因为保守的共和党需要一件武器来攻击克林顿政府。 　今天的美国政府正在重蹈麦道公司的覆辙，无法跟上中国持续而快速的变化。很多美国政客和政策制订者并没有意识到全球技术领域中发生着根本性的变化，他们忽视了这样一个事实，即如饥似渴的中国市场现在可以决定哪家公司能在全球取得胜利。冷战已经让位给商业竞争，但在华盛顿并不是每个人都明白这点。 中国专家 　张镇中收到了一份邀请，参加由道格拉斯航空公司总裁John Brizendine在加州长滩召集的会议，他对此颇感讶异。张先生是一名三十六岁的工程师，在麦道公司的圣路易斯总部工作。他知道Brizendine刚去了中国，为麦道商用客机寻找市场机会。自然，他出生在中国，在公司上下也被当作一名神童看待，但是他还在孩童时代就离开了公司，他的声誉也大部分是由于他在深奥的军用勘测技术领域中做出了一些重要的革新，这和商用航空根本不搭界。 　Brizendine很激动。他告诉自己的经理团队，中国问起麦道公司是否有兴趣在中国建厂，每年生产一百二十五架商用客机。这比长滩工厂的产能还要大！类似这样的交易将彻底扭转麦道公司的命运。而公司的命运正急需一次逆转。二战结束后不久，道格拉斯生产的飞机占到了美国和欧洲近百分之九十的客机市场。但是在Brizendine从中国回来的那年，道格拉斯的市场份额只有不到百分之二十。麦克唐纳飞机公司于1939年由James Smith 「Mac」 McDonnell成立，公司制造军用飞机，并于1967年收购了道格拉斯公司进入商用飞机市场。在麦克唐纳圣路易斯总部工作的中西部美国人从来没有喜欢过管理道格拉斯的加州人。他们认为道格拉斯的经理人生活太优越，管理太松散。Brizendine对圣路易斯的疏忽深恶痛绝。他已决心要解除经理们的束缚，给道格拉斯公司注入新的活力。 　经理当中和Brizendine一样兴奋的人寥寥无几。他们顶多是被激起了兴趣，但依然充满担心。尼克松乘坐波音707前往中国的破冰之旅立刻就让波音公司成了中国商用客机市场中的首选供应商和市场领先者。在中国成立合资公司也许可以突破波音对这块市场的封锁。在所有的怀疑声中，有一个声音充满了热情。中国有充足的科学和工程人才，张镇中告诉其他经理，它的飞机制造工业远未成熟。他说合资公司的想法非常有前途，但同时警告大家不要过于乐观。「我们每年能造十架飞机就运气很好了。」他预测道。 　这对Brizendine来说已经够好了。张镇中很快就成为公司的中国专家。他在六岁时离开中国，当时他的国民党父亲在上海担任警察，在共产党夺取政权后随家人逃到了香港。现在的张镇中英俊自信，能说会道，俨然一副年轻的中国大使或管理人员的气势。如果他在麦道公司的同事认为他是一名中国专家，那他就是一名中国专家。 　麦道公司发给中国的建议主要是一份关于麦道如何生产飞机的大概介绍。它建议一家中国的合作制造工厂可以先从组装成套配件开始，所有配件都从长滩直接发货。起草这份建议的小组知道他们必须关心两个现实：中国必须承诺购买足够数量的飞机才能实现经济效益，麦道公司必须准备好向中国授权大量的技术。 　这份建议书很快就消失在中国政府官僚主义的迷宫之中。在两年的杳无音讯之后，中国发来了一份传真，要求开始对话。突然之间一切都忙乱起来。邓小平总理于1979年开辟性地来到美国进行国事访问，标志着中美两国恢复了正式的外交关系，各种想法在两边来回交流。中国刚刚定购了三架波音747客机，邓小平要求参观747客机在西雅图庞大的生产线。这对张镇中来说仿佛五雷轰顶。波音公司在中国市场中的根基更深了。 　在邓小平访美后，中国派出了一个由三十名官员和工业干部组成的代表团，对美国进行为期一个月的访问，寻找商业机会并考察美国的资本主义。张镇中巧妙地把自己安排成了第二次访问的协调人，详细地安排了国务院、商务部、联邦调查局和华人组织之间的各项事宜。中国代表团原来天真的计划让麦道公司和波音公司相互竞争，然后拿着一份合作制造飞机的意向书回国。他们没有意识到美国公司在此类复杂交易上投入的时间和精力，因此他们两手空空的回国了。但是，他们也得到了张镇中的保证，麦道公司非常想要成为合作方。 　张镇中相信中国有着巨大的机会，他亲自来到这里推动事情进展。他受到了热情的接待。当时大部分中国，尤其是军事基地和工厂，依然不对外国人开放。但是张镇中得以访问十几个军事工厂。这些工厂都一摸一样，有着二十世纪五十年代苏联工业风格的不中用的模具。在由卫兵把守的高墙之后，张镇中看到毫无规划可言的厂区中散布着学校、医院、工人家属楼，还有几十座高大的废弃建筑物，里面是落满尘土的加工车间和飞机组装线。 　在张镇中访问这些工厂期间，他很高兴地发现有大批说英语的工程师，1949年前，这些人都曾在麻省理工学院、普林斯顿、哈佛和其它顶尖学校受过教育。他们对制造现代化飞机的前景都激动不已。在中国高层官员中间，张镇中还成为了一名受人欢迎的有关美国体制的教导员。在经常开到深夜的讨论会上，张镇中坐在挂着毛泽东照片的会议室里向高级将领们解释五角大楼是怎么和美国国防部的承包商合作的，或者回答高级政治领导人关于美国人家庭生活细节的问题。他的收入是多少？怎么交税？花在食品、医疗和其它必需品上的开支是多少？官员们做了大量的笔记。这一切令他们叹为观止。数十年来的反美宣传让他们相信在美国，政府控制着一切。张镇中不仅仅成为了一名中国专家，他还在中国精英阶层中成为了一名受信任的自己人。 　张镇中回到了长滩，他报告说他找到了一家可以合作的企业，即国有上海航空工业总公司（SAIC），这家公司在距离上海二十英里郊外的二战时期的飞机场里有一间飞机工厂。工厂没有什么与航空有关的事情可作。工厂四千名工人中很多人在制造公共汽车的铝制外壳。张镇中建议道格拉斯公司从小做起，先让对方承包制造MD-80飞机的起落架舱门，测试一下中国工人的能力。麦道公司的律师起草的这份价值一百万美元的合同书足有五百页之厚，中国人对此迷惑不解、忧心忡忡。上海工厂的厂长在签署合同的时候无助地看着张镇中，他说：「我签字是因为我信任你。」1979年底，张镇中被提拔为麦克唐纳道格拉斯公司亚太区总裁，在北京饭店设立了中国事务所，有两间房。但是他并没有移居中国，而是选择了往来于加州和北京两地之间。 敲实铆钉 　双方关于更大规模的合作制造项目的正式谈判始于1979年，谈判持续了六年之久。麦道公司的董事们非常担心在中国做生意的风险。而且，波音正在向中国销售越来越多的飞机，而他们在那里并没有制造工厂。为了让董事们放心，张镇中告诉他们通过在中国制造部件，预计中国将帮助麦道公司削减成本。他还说服中国人购买了五架在长滩制造的MD-82客机以表诚意，这也能让中国的航空公司有机会习惯麦道客机。最初每年制造125架飞机的梦想最后缩减成了1985年的一份合同，由上海航空工业总公司（SAIC）和麦道公司在上海合作生产二十五架MD-82飞机，它将与波音公司风头正健的737飞机直接竞争。SAIC有权再增加二十五架。麦道将授权SAIC组装MD-82的成套配件。飞机将和所有其它MD-82一样在长滩的同样的生产线上生产。但是在它们到达总装区域前，飞机的前端、机身、机翼和其它主要部件将装箱运往上海进行总装。 　虽然说事实远未达到几年前想象的情况，这份价值十亿美元的协议是当时美国和中国公司之间最大的一笔商业买卖。它建立了一种模式，中国在此后的数十年中一直都遵循这个模式，即：为了换取市场，外国公司转移技术，并制造把一些部件的制造放在中国。张镇中立刻成为了名人。财富杂志称他为「十亿美元的男人」。 　上海的工厂就是一片废墟。最早它是用来生产一种简单的喷气教练机的，现在基本上都被闲置在那里。荒废的厂房，堆满污垢的地面，这块有十个足球场大的地方必须进行重新改造才能容纳麦道的高科技组装线。几个月后，工厂变成了长滩的翻版，从编号工具到安全标语一应俱全。在项目开始后不到两年时间中，第一架合作生产的MD-82飞机获得了联邦航空管理局的合格证书。无论从哪个方面来说，这都是一次壮举。中国工程师和生产工人学习得非常快。在中方的迫使下，麦道进一步传播其技术，和其它中国飞机制造厂签订了生产一些MD-82飞机部件的合同。 　中方管理人员逐步占据了生产流程中的重要岗位。他们非常好的适应了美国「全面质量管理」的制造技术，这是一套非常苛刻体系，包括了量化评估、问题解决和持续的质量改善。但是制造成套配件的成本很高，因为它在包装和运输中需要额外的环节。事实上，在长滩生产一架MD-82飞机的成本和生产一套配件并运到上海的成本是一样的。为了让上海公司放心长滩不会抢他们的生意，麦道同意不在中国销售长滩完工的MD-82飞机。事实上，它以不合理的溢价向上海工厂出售成套配件。由于上海这边的手上握着一份铁板钉钉的协议，规定中国民航总局将购买工厂生产出来的第一批二十五架飞机，因此上海也自己加了价。张镇中并不担心民航总局购买MD-82飞机的成本。毕竟，从中国人的角度来看，合作制造协议的全部目的是为了改进中国的飞机工业，而不是提供一些便宜的飞机。 削减成本，讨好客户 　到八十年代后期，发生在中国航空界的变化和中国废除由前苏联规划的工业部门一样迅速。早先与张镇中签订MD-80客机交易的独家政府机构被分成了众多部门，责任也随之分散。一个结果就是地方和省政府成立了大批新的航空公司。位于中国东南沿海的厦门市于1984年成立了厦门航空。远在西北内陆，新疆航空公司于1985年成立。上海南边的浙江省也在1986年急不可待地成立了浙江航空。到九十年代初期，中国有十一家分立的航空公司，都由政府所有，但是均为独立的财务核算单位。 　波音对这些地方航空公司大为讨好。事实上，如果没有波音公司，很多地方航空根本就无法成立。波音慷慨地向飞行员、飞行工程师、技师和地勤人员提供培训计划，它还投入大量资金在中国建造零部件仓库和飞行模拟器，所有这些正是航空公司得以起飞的基础。波音还要亲航空公司的领导们出国去波音在西雅图的总部购买飞机——这些人都是当地政府的官员，大多数人连在中国国内都很少旅游，更不用说出国了。销售访问还包括中途在夏威夷和其它旅游热点做长时间的逗留。到1989年底，波音向中国航空公司总共卖出了十架707，三十四架737，三十三架757，十架767和三架747。同样在这段时间中，麦道在上海生产了大约十二架MD-82。 　张镇中对这些航空公司视若无睹，他对自己在中国领导层中的靠山的力量相当自信。最早的合同要求民航总局购买飞机，因此民航总局一直在努力，它试图强迫国内航空公司购买MD-82。但大家都在抵制。如果飞机是在中国制造的，那么显然它要比美国制造的波音飞机要次一等。价格也是一个问题。由于麦道公司对上海厂超额收费，而上海厂对民航总局又加了价，在上海生产的MD-82比相当的波音737还要贵数百万美元。而且麦道公司能够提供的最好的销售访问也不过是去上海，而波音公司能请客户出国。 　虽然销售疲软，张镇中依然为自己的成就感到自豪。在上海组装的MD-82飞机和长滩生产的飞机一样结实可靠。张镇中认为一旦其它航空公司认识到这点，他们就不会那么不愿意购买了。同时，他还致力于麦道利用其中国合作伙伴削减公司成本。他的目标是聘用低成本的中国工程和制造人才来降低道格拉斯公司的生产成本。毕竟，这是当年最终说服麦道公司董事会接受这项计划的根本理由。 　1987年，中国要求波音、麦道和正在快速发展的空中客车工业公司提交一份方案，与中方合作生产一种专为国内航班设计、将旅客运送到主要城市的航空枢纽的中程客机。计划的第一阶段要建造150架名为「干线客机」（Trunkliner）的飞机，价值四十五亿美元。中方的目标是这种干线客机的机身部分有75%在中国生产。这项计划和张镇中将道格拉斯大部分全球配件生产移到中国以降低成本的长远目标不谋而合。这很自然就成为了现有的合作生产项目的第二阶段。这次，廉价的中国劳动力将帮助合资公司生产的飞机与进口的波音飞机争夺市场。张镇中使劲全力要赢得干线客机的合作机会。 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E7%AC%AC%E5%85%AD%E7%AB%A0%E7%9C%9F%E7%9B%B8%E5%B9%B6%E9%9D%9E%E7%BB%9D%E5%AF%B9/ Fri, 15 Jan 2021 03:07:10 +1300 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E7%AC%AC%E5%85%AD%E7%AB%A0%E7%9C%9F%E7%9B%B8%E5%B9%B6%E9%9D%9E%E7%BB%9D%E5%AF%B9/ The Truth is Not Absolute 真相并非绝对 　共产党相信它必须控制信息才能保住权力，但是中国需要公民掌握充分的信息才能在全球经济中竞争。这使得媒体得以探索自己的笼子到底有多大，无论他是鲁伯特·默多克还是一名正义的中国记者。 　鲁伯特·默多克并不是一个习惯空等别人的人。但是在1997年10月秋高气爽的这一天，他在天安门广场上的人民大会堂北门入口的台阶顶上来回踱步，看上去是那么瘦弱、紧张而又无足轻重。他在焦急地等待着，等待别人允许他走完这接受中国共产党光辉照耀的万里长征的最后一步。共产党宣传沙皇丁关根的助手将陪同他前往与丁关根的会面，在过去几年中，默多克杀入中国传媒市场的努力总是因为这个人而屡屡化为泡影。 　中国最高领导人对默多克的敌意始于四年前，当时这名澳大利亚籍传媒巨头在一次演讲中宣称通讯技术的进步已经「证明对任何地方的极权政治制度都带来了显而易见的威胁」。默多克指得是俄国和东欧，但是中国人把他的警告当作是严重的威胁。就在这次演讲前两个月，默多克刚刚收购了香港星空卫视，这家新的免费卫星电视网络覆盖了中国的每个角落。就在默多克1993年9月份的演讲过后一个月，李鹏总理回击了，中国政府宣布禁止在中国境内私人拥有卫星接受天线。 　从那以后，默多克就一直在努力进行修补。他尝试了无数种方法，非常露骨地拍马屁。高薪聘请的顾问结果一无是处。默多克向邓小平的残疾人儿子领导的一个基金捐钱，从邓小平的女儿手中高价购买艺术品，他的出版公司还和另一个女儿签订了一份利益丰厚的出书合同。他甚至命令他的下属从覆盖中国的星空卫视中去掉了英国广播公司的节目，这表明他感兴趣的是为中国提供娱乐，而非新闻。 　刘长乐曾是一名有着自己的传媒梦想的军官，他最终为默多克打开了通往内部圣殿的大门。他让中国政府相信他可以和默多克合作并在中国把他控制住，同时建立一个电视台相全世界播放中国的观点。在领导人的嘉许下，默多克和刘长乐在十八个月前在香港推出了凤凰卫视。此时正值中国主席江泽民准备访问美国，丁关根想要确认默多克的福克斯新闻网和他在美国的出版媒体会友善的对待江主席。今天，默多克将为他四年前的讲话获得赦罪。 　但是首先得提醒他自己在中国的身份。因此就有了在北门外的等待。在他和少量随从人员被准许经过门口的卫兵岗哨之后，默多克还必须走过一段长长的、铺着红地毯的迷宫，才能到达这座庞大的建筑物另一端的会场。在走路的过程中，默多克还在排练着自己的讲话：虽然有过彼此的误会，但是我们不应该停留在过去。要表达清楚我们是非常有影响力的，我们希望成为中国政府的朋友。我们想在中国赚钱，而不是制造麻烦。 　他们继续跋涉，经过了富丽堂皇的会议大厅，有一些比几个足球场还大。上台阶，然后走过一条又长又暗的走廊，到达了深邃的中国人的议会大厅。下台阶，再经过能容纳五千人的宴会厅。默多克终于走进了会议室，丁关根坐在厚大的沙发中，陪同他的是中国的传媒业专家。默多克坐进了丁关根的旁边沙发，他的副手们则坐到了其它座位上。 　「我知道你们是一家澳大利亚公司。」丁关根对默多克说。「告诉我你们都做什么。」 　礼貌的诘难并没有让默多克心烦。他用慢得出奇的语速说话，为了让翻译能更好地翻译自己的意思。他说他从小时候起就对中国着了迷。他说他理解中国对媒体有着非常严格的政策和法规，他会完全遵守这些法规。默多克建议说他和中国政府的对外宣传部门应该在一些不会引起争议的项目上进行合作，建立相互的信任。然后默多克开始列举新闻集团所拥有的多而广的业务，当丁关根听到「福克斯」三个字的时候，他打断了默多克。 　「福克斯，福克斯电影公司。」丁关根说：「我在上大学的时候就非常喜欢看泰龙鲍华的电影。 　这个意外插曲改变了会谈的方向，丁关根转到了对默多克的赦免。丁关根示意过去的就让它过去，他指着坐在自己左边的官员一一介绍：新闻出版署主任；广播电影电视部部长；《人民日报》社长；国务院新闻办公室主任；以及中央电视台台长。 　「我知道你在和我的人对话，我们应该一起重新开始么。」丁关根说：「今后，这些都是负责中国传媒事业的人。你将来所有的业务都要通过他们。」 　默多克已经不在黑名单上了。出去的路显得是那么的短。 概述 　默多克不是第一个在人民大会堂里面进行长征的外国人。这是一种惯常的政治炫耀，它给共产党高层领导人带上了无所不能的光环，同时也提醒来访者中国两千多年来的王朝传统。这种做法很清楚地向经理们传达了这样一个信息，即他们应该对自己能在中国做生意心怀感恩。这一令人羞辱的过程从外国经理在会见的最后一分钟才被召见就开始了，而他的下属已经花了好几个月来安排这次会见。当这些在其它地方都无比强大的外国经理们踏上被加高的台阶时，他们的肩膀垂了下来，整个人看上去被缩小了。当他们终于见到等待他们的某位中国领导人时，我所谓的「口水四溅CEO综合症」就开始了。 　「中国是如此之庄严宏伟。」 　「我被中国的发展深深地打动了。」 　「您的领导太鼓舞人心了。」 　等等、等等。中国人能够准确的在他们想要开始的时候开始真正的谈判。 　值得赞扬的是，默多克远远称不上是口水四溅。当然，他进入中国的道路跌跌绊绊，但是他终于理解了这个地方。在刘长乐的帮助下，默多克把自己从别人眼里的威胁转变成了中国电视行业的一名慷慨的导师。 　这一章讲述的是中国媒体的淘金潮，中国出版和广播传媒行业商业化中的生死时速。其中还讲述了共产党在竭力控制信息的同时又要确保其国民能够得到足够的资讯在全球经济中开展竞争，并且把媒体当作忠实的看门狗来监督混乱的市场经济。在所有这一切发生的同时，中国那台吱嘎作响的宣传机器依然在费力地往外喷吐着那些已经过时的教条。对于外国公司来说，我们必须了解中国媒体和国家宣传机器的内部工作方式。中国的现代化在邓小平「改革开放」口号的引导下进行，但媒体是一个例外。对于媒体，政府想要改革，但不想开放。由此带来一个意外的副产品就是在华的外国公司成为了新闻界可以自由攻击的对象。中国的记者当报道中国的时候，受到了太多的限制，以致于当他们在报道外国公司的时候会变得无拘无束，畅所欲言。 　但是这个故事也讲述了中国的进步。西方对中国有一个巨大的误解，认为中国的进步和变革完全是因为全能的领导人发出了命令，然后所有人都跟从。其实完全不是这样。相反，这是由于一群志同道合的人为改革建立了一张保护网。邓小平从1979年开始了中国的转型，那是因为他得到了数千名像他一样在毛泽东封建政治的严密控制下受到政治迫害的官员的拥戴和保护。本章跟随着两名中国记者的职业生涯，讲述他们为中国新闻行业进步带来的巨大影响。他们殊途同归。刘长乐在默多克的指导下，打着改善中国对外宣传的旗帜，其实在转变中国的电视新闻。相比之下，杂志编辑胡舒立则在自己的正义之路上，冲破重重障碍，为中国的新闻出版业带来了正直和客观。他们两位的成功一方面建立在各自的支持者网络上，另一方面也因为中国的确非常需要他们所提供的内容。在这个过程中，我们看到默多克认识到在华外国公司也需要建立自己的支持者和朋友人脉。这并不完全是对领导的阿谀奉承。 高音喇叭 　大喇叭从不安静。毛泽东时代，在几乎每个城市、乡镇和村庄的路灯柱子上，喇叭在不间断地大声播放着宣传内容，没有留下任何安静的时间，免得人们在这些安静的时间里进行独立的思考。在1978年邓小平打开了通往市场经济的大门之前，中国的媒体一直都趴伏在共产党的脚底下。当1978年末邓小平启动了经济改革之时，中国只有186家新闻报纸，32家电视台，都由政府拥有。大部分的媒体内容都来自新华「新闻社」，它发布政府宣告，筛选并调整所有的国际新闻，不遗余力地传播政府宣传，最后一点也是最重要的一点。 　但是在中国社会主义命令式经济飞速转变成市场经济的过程中，国民对信息的需求大幅度增加了。在邓小平改革的召唤下，很多中国记者和激进的政府官员开始利用中国的报纸和杂志来关注、提炼中国迫不及待地想要摆脱曾在二十世纪六、七十年代牢牢控制这个国家的艰难困苦、政治混乱和惨无人道。媒体甚至可以在严格控制的前提下承担起监督政府腐败的职责，当然，一切都是在宣传部的指导之下进行，它允许记者披露一些腐败案例的细节内容，政府想要通过抓典型来警告其他人安分守己。 　理想主义者会把媒体看作是推动改革和政府诚信的途径，但是担任国内报纸编辑和电视台主任的共产党官员们意识到自己屁股下坐着的是一座金山。在毛泽东统治时期，政府出钱支持传媒，因此广告消失了。邓小平宣布经济改革后仅仅几个星期，上海的《文汇报》便发表头版文章《给广告正名》。两周后，上海电视台播放了一则药酒的广告，两个月后，《文汇报》和上海电视台第一次刊登播放了外国公司的广告，产品是瑞士雷达表。 　广告人士总能慧眼识珠。中国的消费者就是白纸一张。在几十年的共产主义运动中，几乎没有什么中国品牌留了下来。突然之间，从日本的家电制造商到美国的婴儿食品生产商都掏钱向中国消费者介绍他们的产品。当时的电视节目非常乏味，除了中国戏曲就是各种爱国主义节目。但是商业广告来了，现在它们成了娱乐节目！调查显示电视观众都非常喜欢看拍摄精良的商业广告，而当普通节目播放时，他们就会起身去厨房或厕所。随着人民日渐富裕，广告教会他们如何穿衣打扮，饮食调理，购买什么电器和汽车才能显示自己的富裕充足。很快，中国的汽水、肥皂和家电显然就比不上可口可乐、宝洁和日立的产品。90年代中期有一项民意调查显示，在中国最知名的十大品牌中，有六个是日本品牌（日立、松下、东芝、丰田、铃木和本田），三个是美国品牌（可口可乐、米老鼠、万宝路），只有一个是中国品牌（青岛啤酒）。中国消费者将品牌的质量和广告数量等同起来，在这点上中国人更甚于世界其它地区的消费者。原因很简单：当他们购买广告中所说的产品时，这个产品就是好。 　为了赶上这波潮，成百上千的有创业精神的官僚和商人开办了新的报纸、杂志和电视台。到90年代早期，中国有二百多家报纸、七千家期刊、大约七百五十家地方电视台，他们有的有自己的节目，有的只是转播中央电视台的节目。大城市都安装了有线电视线路。到1993年，上海有线电视网有七十万户家庭用户，他们每月支付约一美元，可以收到十二个频道。在仍显贫穷的年代中担任政府街道督察员的小老太婆们现在成了销售政府有线电视的生力军。前苏联式的大型工厂在整个厂区中都安装了有线录像，成立了他们自己的娱乐台。到1993年底，中国消费者每年购买的电视机数量达到二千万台，大约有97%的城市家庭拥有至少一台电视机。 　快速增长让共产党警觉起来。媒体正在失控。1993年10月，李鹏签署了国务院第129号令，禁止普通中国市民购买或拥有卫星天线。编辑和电视台主任被告知他们的主要目的不是赚钱，而是「对人民进行爱国主义教育」，「即时消除敏感问题」，「正确引导群众思想」，以及「不要做中立派」（即不要客观）。 中年复兴 　对于默多克来说，中国既是中年危机，也是中年复兴。由于疯狂的并购扩张和高负债，他的公司在1990年几乎崩溃，自那以后，他的妻子就一直要求他放慢脚步，为退休做准备，收起建立第一家全球媒体帝国的野心。但是，默多克选择了奋起。他卖掉了大量美国杂志出版商，将一些资产上市流通回笼更多现金，并且继续他在全球的步伐，购买香港的星空卫视，投资与日本和德国的电视网络，并且收购更多的美国电视台补充他的福克斯电视网。 　对星空卫视的收购是一个问题。默多克认为他被蒙骗了。他为这个羽翼未丰的电视网向香港大亨李嘉诚和他二十八岁的儿子李泽楷支付了十亿美元，而李氏家族建立这个电视网只花了大约一亿美元。一名前新闻集团的经理说，收购星空卫视让默多克以为他和中国政府已经达成了一项心照不宣的协定，允许他在中国落地。但他错了。新闻集团的经理们在收购后才知道星空卫视在最先曾和中国政府说，星空卫视的覆盖面不会超出临近香港的广东省。但是事实上，它覆盖了整个国家，而中国人对此非常恼火。更糟糕的是，在收购完成后，很多星空卫视上的广告都消失了。除非星空能够很快在中国占据一个立足点，否则默多克的投资还将继续每月亏损数百万美元。 　起先，默多克被中国彻底搞晕了。正如一名前星空卫视经理所说的：「他有点觉得中国人会给他进入全世界最大后院的钥匙。他们为什么不要他呢？他以为他们会信任自己。鲁伯特对亚洲人民以及白人带给他们的东西多少带有一点殖民者的眼光。」 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E7%AC%AC%E4%B8%83%E7%AB%A0%E5%AE%8C%E7%BE%8E%E8%AE%A1%E5%88%92/ Fri, 15 Jan 2021 03:06:10 +1300 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E7%AC%AC%E4%B8%83%E7%AB%A0%E5%AE%8C%E7%BE%8E%E8%AE%A1%E5%88%92/ The Best-Laid Plans 完美计划 　政府规划和对外国公司的利用帮助中国建成了全世界最大的电信系统。然而，在这个传奇故事中，我们也看到创业精神和市场经济击败了计划的制定者。 　巨大的气球娃娃漂浮在空中，上面写着「小灵通」三个大字。这些气球在位于中国西北内陆城市兰州起到了很好的效果，它们吸引了数以千计的人们涌向气球下的商场店铺。 　人们在好奇心的驱使下蜂拥而至。是另一种能让他们的小孩更加聪明机灵的产品么？是新的学习机？又一种能让学生注意力更集中的灵丹妙药？ 　都不是——但是和它们一样好。充气满满的小灵通娃娃们向人们介绍了一种难以令人抗拒移动电话。这个拥有三百万人口的黄河上游城市仍在破落的工业中挣扎，这里的居民们在家里安不起电话，更不用说加入中国的手机大军。但是小灵通承诺可以让中国人民彼此沟通，而其资费比国内的另外两家移动运营商——中国移动和中国联通——便宜百分之八十。焦急的客户们在长长的队伍中推搡挤拥，等待着拿号入网。 　他们的喜悦很短命。2000年8月，就在小灵通在兰州开始业务的第二个月，市内的电话系统出现了故障。中国移动在全国的用户无法打通兰州小灵通用户的电话。然后兰州的市民用他们家里和办公室的电话也打不通中国移动用户的手机了。中国联通的用户笑了。他们已经习惯了这样的遭遇。 　兰州的电话大战第一次把置身幕后的中国政府电话公司之间的官僚争斗推到了台前。这件事登上了《人民日报》的头条，让中国的「电信沙皇」吴基传大为震惊。中国的电信系统还没有准备好。它还需要在等几年，在他的领导和指挥下让全中国的每个边远山村和繁华都市都覆盖在最先进的网络之下，帮助中国成为全球经济大国，维护共产党的权力。自从吴基传六年前成为中国电信部的党委书记依赖，建立中国的电信系统并置之与政府的完全控制之下，便成了他毕生的使命。现在，身为信息产业部部长的吴基传控制着一切：电话网、互联网、有线电视骨干网、计算机和电话制造、以及软件的开发和使用。这个行业的发展是如此之快，有时候吴基传一个礼拜就制定出新的政策法规，而没过几天又对其进行修改。在全世界范围内，吴基传所说的话之于技术媒体就如同阿兰格林斯潘所说的话之与金融媒体。 　这对于一个湖南农家小孩来说并不坏。 　但吴基传很生气，因为兰州的电话大战让所有人都知道了中国的电信世界不再听从他的命令了。中国的技术公司都忙着在国内外上市，他们从股市上获得了数十亿美元的资金，限制了他左右事务的能力。全世界最大的十几家电话公司都把钱砸到了联通身上，利用着吴基传建立起来的政策围墙中的漏洞，他本来指望通过这样的政策围墙把外国电信运营商挡在中国之外。而在国内，强烈的创业激情和大量的国际资本则在撕裂吴基传精心规划的有序竞争体系。市场已经超越了他，并开始拖着他前进。 　吴基传感到进退维谷。他本应该像一名电信大亨那样思考，实现利润的最大化。但是他还承担着政府赋予自己的使命，那就是为全中国的每个角落的人民带来统一的、用得起的电话服务。 　可恶的市场。它甚至能破坏最完美的计划。 概述 　中国政府的传统习惯就是制定宏大的社会主义目标，其目的就是要赶超西方社会，因此在经济改革的年代，政府成为了一架庞大可畏的计划机器。在过去的二十年中，中国发生了翻天覆地的变化，其动力当然来自中国人民的聪明才智和勤劳吃苦，然而他们通常是沿着中国的计划者所指定的道路前进。在改革年代，几乎所有的中国高层领导人都是工程师出生，很多人都曾在莫斯科接受过培训。他们喜欢左右他人，制定计划。在苏联影响下产生的五年计划曾经用来协调整个社会主义计划经济，现在它成了中国实现其全球经济地位的规划蓝图。自从邓小平在1978年把经济改革作为党的核心信条以来，中国每过五年就会制定一份目标远大的计划，一步一步地把自己改造成全球化的经济大国。有一些计划的目的是为了建立完全现代化的工商业部门，如钢铁、化工、硅芯片和汽车。其它计划则是为了建立基础设施，包括十数家现代化机场，一系列深水港口，规模巨大的高等院校，铁路，桥梁和住房。其规模超出想象。在过去十五年中，中国投资了近三千亿美元铺设了五十万英里的道路，包括在中国大地上纵横交错的两万多英里的高速公路。 　监督这项扩建工程的是共产党官僚中的精英阶层，他们的任务就是建立工商业和基础设施。他们的目标往往非常资本主义化，因此你也可以称他们为「商业官僚」。在他们中间，一度的电信沙皇吴基传因为他所取得的辉煌成就而鹤立鸡群，一览众人小。自1993年起的十年间，中国电话的装机量增加了五亿部，而当吴基传刚上任时，全国只有三千万部电话。他推动了中国电话系统的进步，50年代的老旧的拨号电话变成了覆盖全国的先进复杂的移动电话，甚至是保姆和建筑工人都承担得起。中国的电信系统是全世界技术上最先进的，它支撑了国内电信和电子行业的发展，为数百万人提供了就业机会，并在形成其自身的全球技术标准。在这个触及全社会每个人的产业中，吴基传是政策制订者、竞争对手、协调人，也是育婴保姆。 　看吴基传如何计划并建设中国的电话系统，我们能发现中国体制的运转方式。和其它行业一样，吴基传利用中国巨大的市场规模劝说外国人提供技术、资金和培训。他监督着中国改革时代中最为庞大的淘金潮。然而他也必须学会如何与市场相处，其中最起码的是国际证券市场，他们要求从中国上市公司身上取得高回报，激励中国企业家和技术人员之间的激烈竞争。 　这是一个讲述在计划和市场之间挣扎的故事。即便吴基传有着巨大的政治权力和错综复杂的计划，他依然无法阻挡一批年轻的大陆中国人利用他们在美国大学和贝尔实验室学到的经验和知识创办UT斯达康公司，并在全中国推广吴基传曾一度否决的技术。UT斯达康和吴基传的战争讲述的是如何协助官员把政策路线转向你的方向，从而保持站在正确的政策路线上。为消费者提供一件好的产品和合适的价值定位，可以征服甚至是最坚定的计划制订者的目标。UT斯达康的战略正是来自于毛泽东的革命指导：「敌进我退；敌驻我扰；敌退我追；敌疲我打。」 诱饵和交换机 　吴基传28岁时成为了邮电部的一名初级工程师，这是当时中国唯一的电信部门，该部门的主要任务就是建立并维护有效的电信网络，为党中央和全国基层党组织领导的密切沟通提供保障。20多年中，吴基传在部供应和物资局中得到提拔，他的决断力、条理性和对新技术知识的孜孜以求赢得了大家的赞赏。1982年，领导派他去中央党校学习，预示着他将成为未来的领导人。两年后，他被破格提拔为邮电部副部长。更重要的是，他还被任命为邮电部的党委书记。那是1984年，吴基传47岁。 　在毛泽东统治时期，中国的电话系统是极为重要的国家安全工具。邓小平改革开放后，吴基传和他在邮电部的同事接到任务，要建立世界一流的电话系统，同时培养中国自己的电信技术和制造知识。中国的电话系统此时的目标是传播繁荣。吴基传在实现这一目标的过程中使用了最基本的中国式经济发展模式：引进外国资金、专家和技术，但禁止外国人拥有任何行业关键领域，同时建立国内的生产制造基地和供应链。他仔细研究测试各种新技术和业务模式，然后审慎地选择最适用于中国的。他的目标是中国人拥有整个系统，从设备制造到知识产权。 　为了实行这一宏伟计划，中国官员首先寻求来自AT&T的帮助，这家美国大公司是著名的贝尔实验室的发源地。中国人允许AT&T有机会在中国建立第一家制造电信交换机的合资工厂。一个交换机就等于一条电话线，而中国计划将在全国铺设数千万条新电话线。AT&T当然会一把抓住这个机会。 　但是AT&T随即陷入了法律诉讼的泥潭，最终在1984年被拆分。此外，合资工厂意味着要将先进的技术制造流程转入依然处于冷战技术出口禁令的国家，AT&T公司高管对此也颇为担心。他们提出在中国的合资工厂生产上一代的交换机，遭到了中国人的断然拒绝。要么是最先进的技术，要么就别干，他们说。中国后来又找了日本。日本人在模仿并改善西方产品的基础上建立了自己的技术，但是他们也很谨慎。他们知道中国正在研究他们的发展模式，日本公司不愿意把他们的技术交给中国人去模仿。 　最后的解决方案来自台湾。台湾当局的垄断性电信运营商强迫外国公司在台湾建立制造工厂，才允许对方在岛内出售交换机和其它电信设备。中国找到了一名聪明、殷勤的麻省毕业生毛渝南担任自己的顾问，当时毛是IT&T在台湾工厂的一名高管。1983年，毛在上海成功组建了上海贝尔，合资方包括比利时IT&T（后来被阿尔卡特收购）、比利时政府和邮电部的设备部门——邮电工业公司，后者持有合资公司60%的股份。在工厂建设期间，中国的电话系统依然很古老。边远地区的电话交换仍然由人工完成。拨打长途电话必须预约。只有最高领导人的家里才装有电话。中国最大城市上海也仅有十万名电话用户。 　上海贝尔的成立点燃了中国电信业的燎原之火。交换机一下生产线，就以极高的溢价飞入市场。摩托罗拉、北电、诺基亚、爱立信、西门子和NEC都争先恐后的销售各自的设备。中国人惊喜地发现外国政府有一些出口资助计划，它可以很好的加以利用。很快，中国政府就指定了一项标准政策，即任何想要出口设备到中国的供应商，必须随销售捆绑政府的出口信用担保和长期低息贷款。但是1989年发生的天安门事件让中国成为了国际社会的众矢之的，这样的资助形式自然就行不通了。由于当时中国的外汇非常紧缺，上海贝尔的销售收入急剧增长，因为公司可以接受客户的人民币付款。 　中国公司在政府的资助下学会了基础技术，技术交换机的价格便一路暴跌。外国厂家的产品主要销售到大城市，而新兴的中国厂家则把产品销售到城市周围的郊区。到1994年，外国公司销售的交换机每条线价格为120美元，而中国公司的销售价格是45到60美元。更糟的是，外国公司销售的产品设计过于复杂，定价过高。价格压力，再加上国产化的要求，使得大部分外国公司把电信设备制造挪到中国，成为新的中国政府企业的合作伙伴。 培养竞争对手 　二十世纪八十年代，当第一台交换机卖到中国的时候，就促使了这种合作关系的产生。吴基传时任邮电部党委书记，他推行非常严格的法规，要求外国公司培训国内的电信工程师。所有销售到中国的电信设备必须配套人员培训计划。起先，当中方购买少量交换机的时候，外国公司必须根据合同的美元价值来提供一定天数的培训，这逐渐成为了一种标准。随着交换机销售量的增加，培训需求很快就陷入失控。爱立信公司曾计算，其中方合作伙伴的每名管理人员和技术员工都要花一个月时间在海外进行培训，其中包括交通、食宿以及其它开销。有一些培训人员在海外逗留的时间超过六个月甚至更长。公司很清楚，它们在培养未来的竞争对手，但难道还有别的选择么？这个市场的增长是如此之快，有着如此之大的潜力，让人无法对之视而不见。错过中国会影响到公司的全球竞争力。 　各大企业都在全中国兜售它们的设备，吴基传和邮电部领导担心由于设备的不兼容，可能在技术上造成混乱。他们还想制订法规，明确本地化的生产要求。1989年8月，邮电部说服国务院通过了一项政策法规，即第56号令。该法令规定中国企业未来必须从德国西门子、法国阿尔卡特、日本NEC公司购买设备，这些厂家在中国都设有生产交换机的合资工厂。这一命令把AT&T彻底挡在了中国的交换机市场之外。 　中国既不会原谅，也不会忘却。中方官员一直都在提醒AT&T高管他们错失良机。更糟糕的是，80年代安装在中国内陆城市武汉的AT&T交换机技术故障不断，这是AT&T低估了电话容量的增长速度而导致的。竞争对手很快就散布流言说武汉的交换机上装满了「窃听器」，这是美国情报机构安装的窃听设备。话就这么说出去了：不能信任AT&T。 　AT&T意识到了中国市场的重要性，公司重振旗鼓，决定通过诚意和友好来弥补愚蠢的商业决定。AT&T可不是小打小闹的公司。为了建立政治上的友好关系，公司启动了一项针对中国官员的庞大的高层管理培训项目。公司和国家计委合作，派了将近五十名左右在仕途上颇有前途的中国官员前往美国进行为期一年的大学培训。此外，公司还从全国电信部门中选出大约七十名前途可观的年轻干部参加一项培训计划，包括大学课程以及在贝尔实验室和AT&T其它部门进行在职培训。这些新的培训计划已经超出了在中国销售电信设备所要求提供的内容。战略取得了成功，AT&T在中国电信官员和技术人员中播下了大量的友好之种。 　AT&T还投入了大量的政治资源来挽回第56号令的损失。公司的大量游说活动，很大程度上催化了1992年美中市场准入协议的签订，在该协议中，中国保证将在五年时间内取消大部分的进口配额和其它市场壁垒。这一协议等于是宣布了56号令的作废，但是此时市场已经发生了重大变化。中国固话系统市场中交换机业务的高额利润在消失。现在的利润将来自为中国建立一个移动通讯网络。AT&T再一次被技术标准绊倒在地。中国选择了欧洲的手机标准，而不是美国的。 贝尔小子 　当AT&T还在为立足中国而艰难前行的时候，公司有名的研究部门贝尔实验室也在为保持通讯技术领域中的领导地位而苦苦挣扎。研发项目堆积如山，实验室开始引入所谓的「顾问」工程师来承担具体的项目工作。他们是临时工，公司可以在项目开始或取消的时候很快的招来或解聘。 　薛村禾就是顾问之一。他刚在1984年从上海移民到美国学习计算机工程。薛并不想一辈子都从事研发和工程工作。他想赚钱。有一天他从实验室的办公桌上抬起头来，突然意识到离自己最近的赚钱机会就在自己的周围。贝尔实验室需要一个外部合作伙伴帮助实验室招聘并筛选其它的「顾问」工程师。薛村禾就可以做，但是他还得有个帮手。他要找一个即懂得电信技术，还充满精力、有着创业本能、具备优秀的处理人际关系能力的人，他遇到了一名来自北京的电信工程师，他叫吴鹰。 　如潮水般涌入美国的中国学生都出奇的勤奋进取，但吴鹰无人能及。当他还在北京工业大学担任助教的时候，他就经常熬夜加班，晚上11点保安锁上教学楼大门之后，他还在自己的办公室里工作，简直要把保安逼疯了。每天保安都能看到他在半夜1点或2点从教学楼的窗户里爬出来，在第二天上课之间回家睡上几个小时。吴鹰的头脑、勤奋以及他能说英语这点为他赢得了在斯坦福大学学习这一令人垂涎的机会。但他选择了新泽西理工学院，那里可以提供他助教的机会。1985年，吴鹰揣着30美元来到了新泽西。他在一家中餐馆打工挣生活费。1987年吴鹰毕业，他进入贝尔实验室工作，同去的还有他的电信工程师太太。他们买了房子，车子，开始融入美国的生活。但是吴鹰并不开心，他只不过是一家大企业中的又一名研究人员而已。在学校的时候，吴鹰曾在一家由贝尔实验室工程师们创立的小公司中兼职，他也是那里的唯一雇员。他的工作是协助设计一个用于水电气设施的仪表自动读数系统，这个系统可以通过一条电话线自动获取读数。产品本身很好，但是无法实施，因为这会减少工会的就业机会。但吴鹰不在乎这个。他发现自己其实非常喜欢创业。 　1990年底，薛和吴鹰会面谈了两个小时，握了握手，随后成立了他们自己的公司，斯达康产品公司。起先，吴鹰和薛都继续全职在贝尔实验室担任顾问工作。晚上的时候，他们就在薛家的卧室外间面试和筛选工程师。业务很快就起来了。吴鹰看人非常准。贝尔实验室非常欣赏斯达康公司推荐来的工程师，他们要求公司提供更多的人选。吴鹰推荐给实验室的工程师有三分之二来自中国和印度。不到一年，吴鹰就离开了实验室，开始全职在斯达康公司工作，同时他也开始寻找新的商业机会。他尤其想回到设备工程这一行业。 　吴鹰的太太回了一次国，她告诉自己的丈夫中国有着无数的机会。于是吴鹰回到中国亲自进行了考察，他当即决定立刻搬回国内，留下薛村禾处理和贝尔实验室的业务。很快，吴鹰就开始在全国各地跑，销售AT&T的办公室电话系统和摩托罗拉的中继系统，同时他还密切关注更大的市场机会。他决定为中国电话网络设计一套独特的计费系统，能够让持有借记卡而非信用卡的中国消费者通过他们的借记卡缴纳电话费。 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E7%AC%AC%E5%85%AB%E7%AB%A0%E7%AE%A1%E7%90%86%E6%9C%AA%E6%9D%A5/ Fri, 15 Jan 2021 03:05:10 +1300 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E7%AC%AC%E5%85%AB%E7%AB%A0%E7%AE%A1%E7%90%86%E6%9C%AA%E6%9D%A5/ Managing the Future 管理未来 　中国，一个永远在赶考的国家。时至今日，要通过这场全球化的商业考试，需要的不是事先准备好的题库，而是创新。 　小品开场的时候，毛泽东穿着他标志性的打着补丁的红军服，手里拿着一本书，正在和他亲密的革命战友周恩来交谈。他们的对话表明毛泽东知道了他现在所面临的革命已经转变成一场席卷全中国的创业浪潮。 　然后邓小平登场了，他是这场经济剧变的负责人。邓小平问毛泽东和周恩来对这次大考准备得怎么样，后者看上去很紧张。周恩来提议说他想替毛泽东参加考试。 　「不。」毛泽东说：「我们共产党员必须诚实，光明正大。」 　邓小平表示同意，他说：「我们需要用两只手把握住未来。一只手工作，一只手学习。」 　「是的。」毛泽东说。「我们不仅要善于打破一个旧世界，还必须能够建设一个新世界。同志们，我们必须建立中国特色的社会主义。」 　在他们说话的时候，毛泽东把他手里的书本展示给了观众：《GMAT学习参考书》。GMAT即全世界大部分商学院在招收MBA学员时采用的入学考试。 　稍后，一名女红卫兵跳着芭蕾舞步跃上舞台，她宣布了GMAT的考试成绩。毛泽东、周恩来和邓小平都以高分通过了！ 　毛泽东紧紧握住周恩来的双手，用力地摇着。 　「恩来，恩来，我们又取得了一场胜利。」他大声说道。「现在我们都是MBA学生了。」 　观众中爆发出高兴的笑声。 　这是在2003年12月，大约有500名三、四十岁中国人，男的穿着深色的正装，女的穿着剪裁得体的晚礼服，聚集在灯火辉煌的北京嘉里中心大宴会厅，参加北大国际商学院（BiMBA）获批成立六周年庆典。BiMBA是中国最顶尖的高等院校——北京大学附属的一家研究机构和由Fordham大学指导的二十六家美国商学院联合成立的。 　这些相互招呼、合影留念的学员和校友们都是中国新一代的革命者。他们有一些是国有企业的高管。其它人是民营企业家、汽车经销商、房地产开发商或工厂主。这其中还包括了来自诸如通用电气、西门子、三菱、摩根士丹利和爱立信这样的跨国企业在华业务的主要负责人。所有人都把他们现有的财富、权力和尊贵至少是部分的归功于他们在BiMBA所受到的教育。因此当BiMBA的始作俑者林毅夫先生上台接受礼物时，全场爆发出了热烈的掌声和欢呼。林毅夫也许是中国最具创业精神、最多产也最受人爱戴的学者。他步上讲台，露出了自己招牌式的微笑。但是在那副超大的金丝边眼睛的后面，他的眼神平静而又坚定，这是林先生最情绪化的一面了。随着礼品被拉近，舞台背后的大屏幕打出了一幅巨照。林毅夫身后是一片乱石林立的海岸。它仿佛就是1979年5月17日，林毅夫先生从台湾金门只身游到大陆所登上的那片海滩。 概述 　数千年来，中国社会一直把两样东西置于万事之上：家庭和教育。每个人在自己的家庭中都有相应的地位，并由此延展到国家。孝顺是子女的主要责任，这意味着对父母的绝对顺从。作为父母，则承担着为自己的子女尽可能提供最好的教育的义务。 　教育产生了大批的学者，他们的义务是为国家服务。这个国家历史上一直都由儒生统治着。通向名望、成功和富裕之路即是牢记诗词、历史、文学和孔孟之道，其间便是永无止境、枯燥冗长的考试，占据了人的一辈子。在经过几十年的学习之后，那些最聪明、最勤奋的人获得升迁，为皇帝效忠。这种传统培养出一个民族，他们永远都在赶考，不仅在学校，也在各自的人生道路上。中国人学习很快，他们模仿、跟随模范人物，吸收现成的问题处理方法。问题在于，当现代中国作为一个快速成长的经济力量闯入世界舞台的时候，这里没有模范人物、没有现成的处理方法，也没有人可被模仿。 　今日中国所面临的挑战在于去学习如何管理庞大复杂的组织，如果这个国家想要进一步实现它攀上世界经济高峰的勃勃野心，这一步必不可少。中国社会基于两种模式建立。在毛泽东的共产主义革命前，中国的商业传统上是家族问题，它利用了家族内复杂的权力和义务——以及信任——网络。另一种模式是苏联式的国有企业，这是中国在五十年代飞速增长的基础。后一种模式最后失败了，邓小平在1978年打开了资本主义的大门。中国正在寻找第三种方式——全球化的商业体系，拥有职业化的管理，私有和国有的混合体——中国的管理者们面临着一个压倒一切的问题。从六、七十年代文化大革命到八、九十年代商业大潮的剧变，带来了深刻的社会裂痕，孔孟之道不再，困惑之心比比。翻天覆地变化着的不仅仅是经济和社会，还有人们的心理、精神和思想。 　在毛泽东时代，中国基本上是由一帮土包子领导的，他们是精明但缺乏教育的党员，曾领导了打败国民党的内战。在过去的二十多年中，中国是由技术人员领导的。他们完成了大量的工作，包括修建机场、公路、铁路、全新的城市和电信系统。中国还学会了制造业。2004年，美国制造业研究院曾做过一次调查，结果显示中国工厂的准时交货率达到99%，98%的制造产品在第一次测试即达标，这两项指标都比美国本土工厂要高。这样的高效率，再加上中国相对低的劳动力成本，给中国带来了可持续建设经济的利润基础。当然，骨子里流着经济血液的中国人也还在不断寻找新的赚钱机会。他们很快就接纳了市场经济，拿到了巨额投资用于建设国有企业、催生私营公司。 　但是要迈出经济革命的下一步，中国必须找到新的方法，克服积习难改的文化、社会和心理障碍，否则这些因素将势必阻碍他们的进步。现在的奋斗在于发现新的管理原则和技术，推动并集中大量的国内资源和人才来建立高效创新、反应迅速的公司，能够独立和全世界最好的企业进行竞争。这意味着培养公司内部的经营管理人才，他们不是独裁者，平等对待他人，承担犯错的责任，并能够分享信息，所有这些行为在中国的历史传统中都乏善可陈。 　大部分的基础性工作将在中国的大学中完成，在过去二十多年中，大学已经把自己从教授学生过时的文化课程的死板建筑转变成为充满活力而又恪尽职守的学习中心。今天，他们开始产生一些令人侧目的研究项目和初创公司，而前进的脚步仍在不断加快。每年，大约有四百二十万名新生入校，是90年代中期的四倍。但是中国还有成千上万名自学成才的管理者，他们自觉或不自觉的掌握了西方的管理技术，并将其融入到中国企业中，打造出一批高效务实的混血企业。 　我在中国的这段时间中，看到了一些广泛存在的阻碍中国公司在全球范围内竞争的障碍。其中有一些深深根植于中国人的心理之中，非常难以克服。其它则不过是风格的不同。但是加在一起，它们给想要加入中国这场经济革命的外国商人们提供了一些概念，这是这个国家与生俱来的问题和机遇。很多中国最成功的学者和企业家都在寻找混合中西方的独特的商业理念，它们可能会成为这个国家进一步迈入全球商业大环境的奠基石。 学者 　除了林毅夫自己，没人知道他当初为什么逃离台湾。林毅夫1952年出生于台湾，在家里七个孩子中排行第五。他在班上总是名列前茅。1971年，他被台湾大学录取，然而他放弃入学，改投台湾军事科学院。他的决定对台湾军方来说可谓幸事。当时台湾的经济正在蓬勃发展，但是军方却困难重重，自从尼克松和北京和解之后，私营企业吸引了大批最优秀的人才。国民党的宣传机器抓住机会，把林毅夫打造成一个模范公民，而有意忽略了林家的实际情况，那就是林家支付不起台大的高昂学费，而军事科学院则提供了免费教育。 　自然，林毅夫在军事科学院的成绩也很优异。毕业后他被任命军职，所有人都预计他将平步青云。他结婚生子，然后被派任驻金门部队的连队长，距中国大陆只有二千米之遥。接下来在1979年的5月17日，林毅夫跳进了分隔金门和中国厦门的潮汐之中，把自己的妻子、孩子还有前途无量的军队生涯抛在了身后。他从未告诉任何人自己为什么这么做。他的朋友们猜测他的这一举动混杂了理想主义、好奇心以及对作为一名土生土长的台湾人的困惑，在这个岛上，所有的权力都被1949年从大陆逃出来的国民党难民所把持着。但是无论原因到底为何，林毅夫从不讨论他当初叛逃一事。 　共产党欢迎林毅夫的到来，但并非全无戒心。当他告诉当局他希望继续自己的研究，他们同意了，但附带条件是他进入北京大学，而不是党的精英所在的人民大学。他的政治背景太值得怀疑了。对于林毅夫本人，他拒绝共产党把自己当作一个宣传工具来利用。他在台湾已经受够了。 　如果仅靠林毅夫自身的力量，他肯定不会留下什么痕迹。但机遇总是会发挥作用，当林毅夫在北京大学进修马克思政治经济学硕士学位的时候，人生中的大转折来了。适逢诺贝尔经济学奖获得者舒尔茨（Theodore W. Schultz）到北大来做讲座，林毅夫在台湾从小培养出来的流离英文让他成为了舒尔茨的翻译。在舒尔茨的帮助下，他在1982年获得硕士学位之后就进入了芝加哥大学进修该校久负盛名的经济学博士学位。在那里，他和来自台湾的太太和孩子重聚了。林毅夫获得了PhD学位，学位论文是关于中国农村改革的，毕业后在耶路大学工作了很短一段时间。1987年，林毅夫携家人回到中国，这是自共产主义革命后首名从美国回到中国的经济学博士。 　回国后，林毅夫在国务院农村发展研究中心继续研究农村改革政策，当时该中心的领导是王岐山。同时他还参与了一项旨在将中国沿海经济融入全球经济的重大研究。林毅夫得以从一个内部人的眼光来看待中国政府如何制定政策，这是非常宝贵的经历。他本人并没有形成自己的思想体系，也没有接受马克思主义经济学或芝加哥大学的自由市场思想。相反，他思考并观察。他说：「我从来不信任任何理论。我总是试图去理解现实，然后以此为出发点寻找是否还有可以改进的地方。」 　1993年，林毅夫在北大兼职教授，当时的校长吴树青是一名传统但却思想开放的马克思经济学者，他正在寻找现代化的经济研究和教学方法。吴树青询问林毅夫的意见，他们制定了一项计划，组成一个经济学家的智囊团，附属于北京大学。但是这个团体将独立运作，避免受到大学政治和校内党组织的影响。1994年8月，林毅夫和其它几名海外归来的学者成立了中国经济研究中心（CCER），中心的办公室位于北大地理系大楼内。 　北大所能做的全部支持就是给在中心工作的学者每个月发大约120美元的普通教授工资。其它的就要靠林毅夫了。他的第一项任务就是安排基本的生活工资，否则他就无法从美国和欧洲吸引到最优秀的中国学者。福特基金会当时在北京设有办事处，它向刚成立的经济研究中心提供了每年一万美元的捐款，用于给十二名学者发放工资，该项捐助持续了两年。虽然仍显单薄，但这些钱已经足够吸引来优秀的学者，此外这些人还承担世界银行、经济合作与发展组织以及其它机构的研究项目来维持中心的盈亏平衡。 　中国经济研究中心很快就开始参与国家的政策研究与讨论，并在报纸和期刊上发表研究报告。由于经济政策的讨论在中国必其它政策讨论都要公开，中心在中国领导人之中建立起了很强的信心。研究中心在推动中国加入世界贸易组织的进程中发挥了特别大的作用。在中心工作的研究学者本人也开始在各自行业的改革中发挥影响。周其人，中心的学者和加州大学洛杉矶分校的PhD，成为了积极鼓吹电信行业竞争的领导人物。当时的电信沙皇吴基传在读过周其人发表在中国报章上的文章后，经常把他叫来一起讨论。最终，中国经济研究中心的成员得以被频频邀请参加制定中国的五年计划。 　作为中心的创始人和领导者，林毅夫身负众望，在他自己的研究论文和政策建议中，他能够在经济改革的政治险滩中游刃有余。林毅夫并不谈论自己从台湾逃到中国的经历，而总是突出自己在到了中国后所取得的成就。他贴在互联网上的简历长达二十五页，其中不厌其烦地列出了他所作的每次演讲，所有撰写的书籍和章节。但是也正是他作为一名创业者和全球网罗人才的能力才创办了这个研究机构。就在成立经济研究中心后，林毅夫开始四处奔走，招收海外的华裔教授和研究学者，组成了顾问委员会和学术理事会，其中糅杂了中国的最早政策制订者、中美学术领导人以及来自香港和台湾的愿意提供慷慨捐助的商业大亨。 　很多回国在中心工作的教授都曾经历文化大革命，他们在青年时期就被派到农场劳动。他们对这个国家的政治和经济问题有着深刻的认识。他们之所以回来，只是因为林毅夫保证他们将继续扮演中国传统的学者角色，建设国家，同时恪守西方社会对治学诚信的观念。研究中心鼓励他们进行创新，开展公正的政策研究。如果他们到中国的其它大学去，充其量不过是一个边缘角色，人们会认为他们的背景已经受到西方社会的腐蚀。不过久而久之，中国经济研究中心的鲜明立场以及中心研究学者提供给国家领导人的意见也开始鼓励其它学校建立自己的研究中心。很快，全中国的大学都开始以中国经济研究中心为榜样成立自己的经济研究中心。突然之间，在中国的学术市场上出现了竞争。学者向国家领导人提供建议的老传统本身也开始了复苏。 BiMBA 　另一个得以复苏的传统是中国向西方学习商业实践和管理技能的渴望。古代中国有两种学校。一种教授学生儒家理念、中国文化和历史，为科举考试做准备。另一种向工匠和商人教授基本的语文和算术知识。教授博学艺术课程的现代学校是在十九世纪由西方传教士引入的。他们在大城市成立了英语高中和大学，商人们把他们的孩子送到这些学校，学习如何与西方人做生意。1949年共产党执政后，有二十四家基督教会管理的大学被吸收到由苏联专家建议成立的集中的国立教育体系中；它们专注于语文、政治、数学、科学和技术，所有这些都是建立工业化的社会主义国家所必须的。 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E5%90%8E%E8%AE%B0%E8%AF%91%E8%80%85%E5%90%8E%E8%AE%B0/ Fri, 15 Jan 2021 03:00:10 +1300 https://www.liyuao.com/one-billion-customers/%E5%90%8E%E8%AE%B0%E8%AF%91%E8%80%85%E5%90%8E%E8%AE%B0/ 　《十亿消费者》一书，我大概是在豆瓣上看到的，当时是我一个做记者的同学在看的书。有一次去香港出差，在机场看到这本书，就买了下来。07年中的时候，大致看完了第一遍。接近年底的时候，产生了翻译的念头，于是又读了一遍，确保没有太多难以理解的地方，就在07年12月24日打下了第一个字。 　最初翻译的动机，并非想要出版，因为读完第一遍，就知道这样一本书在国内几无出版的可能；更为纯粹的动机，其实就是想练练笔。一开始的时候，只是发在我自己的个人博客上，以一天两节的速度更新。有Messanger上的好友反馈说天天等着看我的翻译内容，算是一种激励，这样坚持了近一个月，差不多翻完了3章。 　很偶然的机会，在和菜头的博客上看到了对译言的介绍，这时我已经有了让更多人看到本书翻译的念头（我个人博客流量非常小，只是几个朋友来看看而已）。于是就开始在译言上连载。这里要坦白当初的一个小聪明，由于当时已经翻完3章，如果一口气全贴出来，也许无法产生足够长的影响力，而且对我后期的持续更新也会带来很大的压力，因此选择了每天贴出一部分的策略。必须承认效果还是不错的。这是在2008年1月20日。 　3月份以后，工作增加，而且带孩子的责任也加大，所以无法保持最初的更新速度，中间有了很大的间断。期间也有出版社的人在网上找到我，问我是否可以出版，让我有些心痒，不过依然不报希望。但是这个时候，版权的问题越来越突出了。我在网上和雷聊天，他说他有一个朋友正好认识作者，希望引见。这正是我希望的，于是去见了原书作者McGregor先生。沟通很顺利，关于版权出版，大家也都认为这样一本书在大陆出版很难，关键不仅仅牵涉到一些敏感事件，而且其中一些人物依然活跃在领导层。不过作者口头上同意了我继续在自己的博客和译言上连载翻译，让我多少松了一口气——我原本带着一旦作者不同意，就立刻中止在网上继续发布翻译的打算去的。 　此后的翻译速度更慢了，中间一度停顿了很长时间，让很多人着急。这期间，有两个人对我产生了不小的触动。一个是「都是骗银地」，他是一名中国留美学者，在他的博客上推荐了我的翻译。而且他还提出给我汇30美元，作为对我翻译工作的肯定，让我非常意外，也非常惊喜（后来正碰到汶川地震，于是我委托他把这笔钱通过牛博网捐了出去）。另一个人是和菜头。其实，我最初的时候，就想过让他在自己的博客上推荐我的文章，但当时想得是翻完以后再与他联络，不过他还是在某天的博客上推荐了。这两个人的推荐，让我在译言的小组人数大为增加，越来越多的人开始读我的翻译文字，并且催促我尽快完成最后的一部分内容。 　中间还有不少读者在阅读过程中，找到了很多翻译和打字上的错误，并给我写信一一指出，让我非常感动。 　正是这些读者的推荐、期待和关注，让我觉得自己不能再懒了，于是鼓足后劲，终于在2008年7月21日翻完了最后一个字。 　下面来谈谈我对这本书的看法。 　对于本书的赞美之词，我不想多说，每个推荐此文的读者都已经说得很多了。作者有着在中国的丰富经历和广泛人脉，写出了很多不为大多数人所知的故事，而且凭借着华尔街日报记者的专业功底，其视角和洞察力独特而深刻，文笔老道而流畅。 　但是也正如作者在序言中所说的那样，本书只是「展示」了一副中国商界的画卷，但并非阐述和分析，虽然每章都有作者自己的观点，但大部分也只是对一些事实的列举，偶有惊人之语，却缺乏更为深入的剖析和理解——当然，这比中国的财经记者们写出来的文字，已经好上百倍。 　不过就此而把此书说成「奇书」，我觉得多少有一些夸张。这本书的英文原版，我读了三遍，前两遍是在开始翻译前，最后一遍是在翻译开始后，每次翻译前，再把计划翻译的内容以及前后文过一遍。第一遍读的时候，我也很是兴奋和激动，颇有一种「拨开云雾见日月」的感觉。但是读到第二遍，直至第三遍，这种感觉就大打折扣。回想自己最初的感受，其实是一种「写得真对」的共鸣而已，再深究下去，就是「我也是如此认为，现在终于有人证实了我的想法」的感受。 　有一段时间，我特别在乎外国人对中国的看法，上网经常会找一些「老外看中国」这样的文章或视频。究其根本的心理，其实不过是为了从他人那里得到一种认同感——认同我对这个国家的看法，包括好的看法和坏的看法。我不知道别人是否有过这样的经历，我自己曾经有过，一见到老外，「哈罗」之后就是问他觉得中国怎么样。他说好，那我高兴。他说某些地方不好，如果也正是我所认为的不好的地方，于是就和他一起批评中国，非常来劲。 　为什么会这样？ 　当然有自己的想法想要寻找知音的感觉，但是也多少带有一些不自信的因素在里面。 　回到这本书，《十亿消费者》的确说出了很多当前中国社会的问题，包括缺乏核心价值理念，缺乏安全感，商业活动中的灰色地带，政府对市场的非正常干预等等等等。但其实书中所说的这些问题，如果是一个有心人，会观察国家大事和周围的人与事并能独立思考的人，都有所体会到的。这点在读者留言中也看得出来，很多诸如「说得太对了」这样得表述，其实就是「余心亦有戚戚焉」。但是对这些问题的剖析，找到根本原因所在，以及更为重要的，如何去解决这些问题，这些内容本书涉及很少，有些则根本没有提及。 　当然，《十亿消费者》已经揭示了问题，再要求作者去找到问题的原因甚至提出解决之道，也许是要求过高的。但退一步来说，对于书中的这些问题，政府和社会看到了哪些、正在采取哪样的步骤去解决它们、以及取得了如何的进展或挫折及其原因分析，这些内容也并未涉及，不能不说是本书的一大遗憾。 　此外，本书的结尾略显潦草。无论是SOHO，还是娃哈哈，还是联想的故事，不说分析，即便是讲故事本身，相比前几章也显得不够精彩，内容不够充实，有点仓促结尾的感觉。 　最后谈一下翻译本身。 　我中学在外语学校度过，对于语言学习已经深恶痛绝，所以在报考大学的时候，任何语种的外语专业一律不考虑。但是也不得不承认，中学六年对如何学习一门外语的近乎残酷的训练，已经在我的骨子里刻下了无法抹去的烙印。这种近乎基因的影响让我在后来的工作和生活中，对语言的学习有了一种本能的反应。 　从大学毕业到现在，我的工作总是和翻译脱不了关系。在国家机关替领导翻译，在公司参加谈判的翻译，现在依然有大量的翻译工作要做。既然这是我的工作一部分，那么就要做好，如何做好？「把需要变成爱好」。我自己觉得，在这点上我做得还不错。 　翻译是一个苦活。要能够长期坚持，必须对翻译有着很强烈的热爱。我希望在译言的每位译者都能在翻译中找到自己的乐趣，更上层楼。 　最后再次感谢所有关注《十亿消费者》翻译工作的读者，谢谢你们的支持和肯定，让我能够坚持把这本书翻完。也感谢我的太太，因为她的耐心和理解，对我们的小女儿的无微不至的关心和照顾，让我能够有精力和时间做这件有意义的工作。 白痴年代 2008年8月19日